(Please do not translate this, Overview:Content)
개요
| DS5-1 |
자신감과 자부심은 성공적인 영업 사원과 실패한 영업 사원을 구분하는 두 가지 요소입니다. 이 모듈에서는 최상의 영업을 하기 위한 자신감을 높이는 기술을 배웁니다. 또한 영업을 성사시키는 데에 있어 알맞은 언어를 사용하는 것이 왜 중요한지 배우게 됩니다.
(Please do not translate this, The Ugly Truth:Content)
어두운 진실
일반적인 시나리오를 상상해 봅시다: 금방이라도 계약을 할 것 같은 고객들 2명이 있습니다. 영업 사원은 두 고객 모두에게 쇼룸에서 훌륭한 경험을 제공했고 거래 성사의 확률이 높으니 이미 신이 난 생태입니다.
얼마 후 첫 번째 고객이 미안하지만 가격이 너무 비싸서 바이크를 구매할 수 없다고 합니다. 실망한 영업 사원은 고객의 말을 그대로 믿습니다.
두 번째 고객에게는 여전히 확신을 갖고 있었지만 이 고객도 자금 부족의 이유로 계약을 진행할 수 없다고 합니다. 그리고 다시 한번, 영업 사원은 그 말을 철석같이 믿습니다.
| DS5-2 |
영업 사원으로서 좋은 첫인상을 남기고, 친근한 자세로 요구 사항 평가를 하고, 여러분 자신과 제품을 둘 다 전문적으로 소개하며, 기억에 남을만한 시승 경험을 제공하는 것으로 시작하면 성공을 위한 준비가 되었습니다. 이제 여기에서 마지막 단계인 영업 제안을 제대로 한다면 거래를 성사시킬 확률이 극적으로 높아집니다.
(Please do not translate this, Let’s begin:Content)
시작해봅시다
판매는 고객이 제품 구매에 동의할 때에만 성사되며, 이는 영업 사원이 계약을 성사 시킬 때에만 발생합니다.
계약 성사는 “고객이 구매를 결정하는 순간“으로 정의됩니다. 자발적으로 나서서 고객이 계약을 하려고 하는 경우는 거의 없습니다. 그렇기 때문에 여러분이 나서서 계약을 주도해야 합니다.
여러분이 얼마나 경험이 있거나 과거에 얼마나 많은 계약을 따냈는지에 관계없이 계약 성사의 기본 사항을 주기적으로 상기시키는 것은 시간을 투자할 만한 가치가 있습니다.
자 그럼 마음의 준비를 하시고 시작해봅시다.
(Please do not translate this, Make it personal:Content)
개인화하세요
각 고객들을 대할 때 그들 개인에 맞도록 접근을 다르게 디자인하는 개인화 과정은 매우 중요합니다. 70% 이상의 고객이 문을 들어서며 자신들만을 위해 개인화된 경험을 기대합니다. 특히 밀레니얼 세대와 같은 젊은 세대는 개인화된 경험을 전적으로 추구합니다. 고객들에게 개인화된 경험을 전달하는 가장 쉬운 방법은 그들의 이름을 계속해서 언급하는 것입니다.
| DS5-12 |
이름과 문화
이름의 사용은 문화에 따라 다를 수 있습니다. 한국과 베트남에서는 성이 먼저 나옵니다. 예를 들어, 베트남 이름 ‘딘 콩 드랑’에서 딘은 성이고 트랑은 이름입니다.
또한 여성들은 결혼 후에 남편의 성을 따라가지 않습니다. 영어로는 미스터 스미스와 미세스 스미스가 있을 수 있지만 한국에서는 남편과 아내의 성이 다를 가능성이 높습니다 (예: 미스터 이 와 미세스 김).
이 프로그램에서 모든 정보를 여러분과 공유하는 것은 불가능합니다. 고객들의 이름을 기억하고 자주 언급하는 것의 중요성에 대한 것만 생각하더라도 전달해야 하는 정보가 넘쳐납니다. 여러분은 새로운 것을 배우는 데에 끝나는 것이 아니라 고객들의 이름을 사용하는 방법에 대한 지식과 경험을 실제로 적용하는 것이 더욱 중요합니다. 배운 내용을 여러분 자신과 여러분이 속한 문화권의 관습에 따라 바꿔주세요.
| DS5-13 DS5-14 |
고객들이 결정을 내리는 것을 돕는 데에 있어 그들의 이름을 언급하는 것이 얼마나 큰 영향을 미치는지는 지금쯤이면 이해하셨을 겁니다. 이때 정확한 이름을 쓰는 것도 중요합니다. 고객들을 사장님이나 친구, 또는 고객들이 불리고 싶어 하는 이름 이외의 것으로 칭하지 말해주세요.
고객들의 이름을 기억하는 것도 중요합니다. 이름이 기억나지 않는다면 문제가 생기겠죠. 이름을 잊어버리는 것 이외에 잘못된 이름으로 부르는 것도 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다.
(Please do not translate this, ?:Content)
(Please do not translate this, Most powerful selling words:Content)
영업을 성공시키는 강력한 단어
우리는 모두 타인의 제안에 민감합니다. 우리가 매일 접하는 광고를 생각해 보면 광고는 광고주가 고객들에게 제안을 하는 방식으로 이루어져 있습니다. 최고의 광고 대행사는 제품 판매와 관련하여 어떤 단어와 구문가 가장 효과적인지 정확히 알 수 있는 충분한 데이터를 보유하고 있습니다.
우리는 끊임없이 제품과 서비스를 구매합니다. 여기서 구매를 부추기는 말과 구매에 흥미를 잃게 하는 말이 있다는 것을 인지해야 합니다. 제품과 서비스 구매의 가능성을 높이는 데 긍정적인 영향을 미치는 가장 효과적인 단어와 문구를 알고 사용하는 것은 광고 회사의 업무입니다.
(Please do not translate this, Most powerful selling words: Exercise)
[Q] 연습 과제
광고 회사의 데이터를 참고할 때 영업을 부르는 가장 강력한 단어가 무엇이라고 생각하나요? 판매에 도움이 되는 한 단어는 무엇일까요? 보통은 “판매”또는 “할인”과 같은 단어가 판매를 부추긴다고 생각합니다. 영업을 부르는 단어들이 무엇인지 아래에서 추측해보세요. 네이버에서 찾아보지 마세요. 머리를 쓰세요. 시험이 아닙니다. 합격 또는 불합격이 있는 것이 아닙니다. 머리를 굴려보는 것이 재미있을 겁니다.
(Please do not translate this,The Language of Sales: Content)
영업의 언어
영업을 성공시키는 단어 10개를 아래에 정리했습니다:
1. 고객님
고객의 이름과 함께 사용하면 단번에 이목을 집중시킬 수 있습니다. “안드레 고객님, 오랜만에 뵙네요?”
친근해 보이며 고객들이 여러분의 말을 더욱 귀 기울여 듣도록 합니다.
2. 무료/자유
시승을 그냥 제안하지 마세요 – 무료 시승을 제안하세요. 견적서를 제공할 때에도 마찬가지입니다 – 무료 견적서를 제공하세요.
3. 새로운
새로운 것에 우리 두뇌는 크게 반응합니다. 뇌에서 긍정적인 반응을 유발하기 때문에 새로운 것을 내세워 영업하는 것은 어디서나 볼 수 있습니다.
4. 동의합니다
상대방의 말이나 감정에 대한 동의는 매우 강력한 도구입니다. 올바르게 사용하면 매우 설득력이 있습니다.
5. 쉬운
우리 모두는 제품과 서비스가 접근성이 뛰어나고 사용이 가능한 한 쉬웠으면 합니다. 기술은 삶을 더 쉽게 만드는 것입니다.
6. 안전한
안전하지 않은 상황에 놓이고 싶은 사람은 아무도 없습니다. 이 단어는 건강에 관련된 문제가 아닌 경우에도 사용할 수 있습니다. 예: 안전한 투자, 안전한 프로세스 등
7. 증명된
마루타가 되고 싶은 사람은 아무도 없습니다. ‘증명된’이라는 단어는 상대방에게 확신을 심어줍니다.
8. 경험하다
직접 경험하고자 하는 것은 인간 본성의 일부입니다. 이것이 우리가 여행을 좋아하는 이유 중 하나입니다.
9. 놀라실 겁니다
모든 사람들은 새롭고 훌륭한 제품에 놀라고 싶어 합니다. 감정적인 면을 건드려 결국 구매로 이어지게 할 수 있습니다.
10. 장담합니다
‘장담’이라는 단어는 위험이 전혀 없음을 나타냅니다. 즉, 확신을 불러일으키는 단어입니다.
배운 것을 실제 적용해볼까요
영업을 성공시키는 10개의 단어를 실제로 어떻게 활용하는지에 대한 예시가 아래 나와있습니다.
| 추가 비디오 |
참고 : 영업을 성공시키는 단어에는 제가 공유한 10개 외에도 여러 가지가 있습니다. 하지만 항상 머릿속에 넣어놓고 사용하기 쉽기 위해 10개 단어에 집중하는 것이 좋습니다. 단어를 종이에 적어 고객들과 이야기를 나누는 곳의 벽이나 직원 휴게실 문 뒤쪽에 붙여 놓아야 합니다. 컴퓨터 화면 보호기로 사용하거나 지갑에 보관해야 합니다. 스스로를 10개의 단어들로 세뇌시킬수록 습관적이고 자연스럽게 사용할 수 있습니다.
추가해야 할 한 가지 [사진 첨부]
여러분이 슈퍼마켓의 계산대에 줄을 서있는데 어떤 사람이 새치기를 하고 심지어 물건 하나를 대신 계산해줄 것을 요청했다고 상상해보세요. 기분이 어떨 것 같나요? 아마 화나고 짜증 나겠죠? 이제 같은 시나리오에서 새치기를 한 사람이 줄 서 있던 모든 사람들에게 돌아서서 “죄송합니다. 아이가 아파서 정말 서둘러서 병원에 데려가야 합니다!”라고 말합니다. 그럼 기분이 어떨 것 같나요?
“때문입니다”라는 단어는 상대방이 여러분의 말을 더 쉽게 받아들일 수 있도록 만들어줍니다. 그 자체로는 판매를 부르는 단어가 아니지만 앞서 배웠던 단어들에 추가적으로 통합되어 사용되면 가장 강력하고 영향력 있는 단어 중 하나가 됩니다.
가장 좋은 점은 “때문입니다”라는 말에 덧붙여지는 이유가 중요하지 않다는 것입니다. 중요한 것은 그 이유가 아무리 빈약하더라도 여러분이 이유를 댈 수 있다는 것입니다. “때문입니다”라는 단어를 사용하세요… 효과적이기 때문입니다.
아무도 말하지 않는 반대 이유
| 추가 비디오 |
사용하기 가장 적절할 때는 언제일까요?
여러분이 레슨에 집중을 했다면 지금쯤이면 바디 랭귀지가 사람의 진정한 감정을 알려주는 매개체라는 것을 알아야 합니다. 고객이 여러분을 신뢰하지 않는다고 생각되면 – 저를 믿으세요라고 말하세요.
예시: 판매 협상이 끝날 때 “저를 믿으세요. (고객 이름)고객님, 이것은 전국 어디에서도 받을 수 없는 가장 좋은 가격입니다.”라고 말할 수 있습니다.
피해야 하는 단어
“불가능합니다”
때로는 “안됩니다”라고 말해야 하지만 같은 메시지를 좀 더 친근하게 전달하는 방법이 있습니다. 친근하게 말한다고 해서 관계를 쌓기 위해 쏟은 모든 작업이 수포로 돌아가지는 않습니다. 예를 들어 고객이 바이크 부품 구매를 하면서 이미 제공받은 것 외에 추가 할인을 요청했습니다. 매니저는 더 이상의 할인은 승인하지 않은 상황입니다.
“도움을 드리고 싶지만 다른 고객분들께도 할인을 더 많이 해드리려다 실패했습니다. 죄송합니다“라고 말해보세요. 전달하는 메시지는 여전히 “거절”이지만 한층 부드러운 거절입니다. 흥미롭게도 구글의 어시스트와 애플의 시리는 모두 “안됩니다”라는 말을 피하도록 프로그래밍된 AI 음성 도우미입니다.
정책
“정책”이라는 단어의 사용을 되도록 피하세요. 그 단어는 여러분의 회사가 고객을 최우선으로 여기기보다는 유연성이 없고 정해진 규칙 뒤에 숨어 고객을 배려하지 않는 것처럼 보이게 합니다. 때때로 대안이 없는 상황에서는 괜찮지만 가능하면 다른 단어를 사용하세요. “정책”이라는 단어는 종종 고객을 더 화나게 만듭니다.
진정하세요
고객들에게 진정하라고 말하는 것은 종종 역효과를 냅니다. 고객들이 진정시키려면 침착하게 “어떻게 도와드릴까요?”라고 말합니다.
(Please do not translate this,Making customers more open to your suggestion: Content)
고객들이 더욱 열린 마음으로 여러분의 제안을 받아들이도록 하기
우리 모두는 다른 사람에게 설득 당해 마음을 바꾼 경험이 있을 것입니다. 그것이 어떻게 가능했을까요? 그 상대방의 어떤 행동이 어떤 과정을 통해 여러분들로 하여금 그들을 믿을만한 사람이라고 생각하는 데에 영향을 주었나요?
| DS5-4 |
동기 부여를 해줍니다
제 경험상 사람들은 자신에게 개인적으로 도움이 되며 지금의 방식보다 더 낫다고 진정으로 느낄 때 새로운 것을 시도하거나 새로운 아이디어에 열린 마음을 가질 동기가 생깁니다. 어떤 것이 개인적으로 도움이 될 것이라고 느끼는 것은 실제로 무언가를 “해야 한다고” 생각하는 것과는 매우 다릅니다.
예를 들어, 약 10년 전까지만 해도 저는 운동을 “해야한다”라는 것은 알았습니다. 운동이 주는 장점을 모두 알고 있었고 나이가 들어감에 따라 건강이 점점 더 중요하다는 것도 잘 알고 있었습니다. 머리로는 알고 있었지만 크게 와닿지 않았습니다. 운동의 장점이 저에게는 그저 추상적으로 다가왔습니다. 그러다가 50살이 된 직후에 형제들과 저는 어머니의 80세 생일을 축하하러 갔습니다. 이때 두 가지 일이 있었습니다. 저희 어머니가 얼마나 쇠약한지, 제 여동생이 얼마나 멋진지 보았습니다. 그녀는 저보다 몇 살 밖에 많지 많았고 그 당시에 운동과 건강한 식생활을 통해 체중이 상당히 줄은 상태였습니다. 그녀의 활력 넘치는 모습과 아름다움이 저희 어머니의 건강 악화와 대조되어 제게 마침내 현실로 다가왔습니다.
그렇다면 어떻게 해야 고객들이 여러분의 제안에 “마음에 와닿는” 순간을 가질 수 있도록 도울 수 있까요? 제가 그랬던 것처럼 고객들도 개인적으로 마음으로 느끼는 순간이 있어야 여러분의 제안을 받아들이기 쉽습니다. -로버트 오코넬
(Please do not translate this,The Climax: Content)
클라이맥스
영업에 있어서 설득은 상대방을 혼란스럽게 하고 조종하는 것이 아닙니다. 설득은 고객들이 자신의 요구 사항이 무엇인지, 또 어떤 바이크가 그 사항들을 만족시키는지 깨닫는 데 도움이 됩니다. 많은 고객들은 구매 결정을 이미 쇼룸에 도착하기 전에 80% 완료합니다. 충분한 조사를 통해 찾는 것이 무엇인지 알고 있습니다. 여러분이 해야 할 일은 질 좋은 서비스와 진정한 조언 및 안내를 하는 것입니다.
| DS5-11 |
거래를 성사시키는 테크닉
거래를 성사시키는 방법은 말 그대로 수백 가지가 있습니다. 어떤 사람들은 자연스럽게 잘하는 것처럼 보이지만 사실 그들은 효과적인 거래 성사 테크닉을 사용하고 있습니다.
때때로 그들은 자신의 특정 스타일에 맞게 테크닉을 개발하거나 조정합니다. “구매하기 가장 좋은 타이밍” 테크닉 또는 “가정” 테크닉과 같은 일반적인 테크닉이 있습니다. 이러한 기술에 대해 잘 모르면 시간을 내어 온라인에서 검색해 스스로에게 투자해보세요. 여러분이 특히 와닿고 공감이 가는 기법을 찾을 수 있을 것입니다.
이 모듈에서는 4 가지 거래 성사 테크닉을 공유할 것입니다. 그저 보통인 사람이 되는 것보다 4가지 거래 성사 테크닉을 잘 활용하는 사람이 되는 것이 훨씬 낫습니다.
(Please do not translate this,The Option Close: Content)
옵션 제공 영업 성사 테크닉
많은 영업 사원들은 예약을 잡는 데 실패하기도 합니다. 고객이 회사 웹 사이트에서 문의를 했고 영업 매니저가 고객의 연락처와 세부 정보를 여러분에게 전달했다고 가정해봅시다.
기회는 갑자기 나타날 수 있습니다. 갑자기 눈앞에 작은 회전 디스크가 나타났다고 상상해보세요. 어떻게 하실 건가요? 여러분이 주저한다면 – 휙! – 순식간에 사라질 것입니다. 따라서 가장 먼저 해야 할 일은 그것을 잡는 것입니다 – 기다리지 마세요. 고객에게 전화를 걸어 – 고객이 동의했을 경우 – 고객이 바이크 구매에 얼마나 흥미가 있는지 측정하려고 해보세요.
세부 정보를 받는 즉시 고객에게 전화합니다. 전화로 제품을 판매하려고 하지 마세요. 직접 예약을 잡는 것을 목적으로 하세요.
따라서 고객이 쇼룸에 언제 방문할 수 있는지 물어보세요. 고객은 바쁘기 때문에 이번 주에는 할 수 없고 다음 주에는 2주 동안 휴가를 떠나기 때문에 돌아오면 전화하겠다고 합니다. 그 결과 예약을 잡지 못했습니다. 사실, 고객은 아마 여러분에게 다시 전화하지 않을 것입니다. 그리고 여러분이 다시 전화를 걸었을 때 – 이미 너무 늦었습니다 – 고객의 관심은 이미 식었습니다.
이 상황에서 가장 좋은 대답은 옵션 제공 영업 성사 테크닉을 사용하는 것입니다. 병원 및 치과의 대부분의 접수원들은 옵션 제공 영업 성사 테크닉을 사용합니다. 그들은 “언제 방문 가능하세요?”라고 묻지 않습니다. 대신 선택권을 제공합니다. “의사 선생님은 내일 오후 3시 또는 다음 날 오전 10시 30 분에 가능하세요. 둘 중 어떤 시간이 편하세요?” 매우 간단한 테크닉입니다.
누군가에게 “이 펜을 구매하시겠나요?”라고 질문하면 – 거절하기 쉽습니다! 그러나 두 개의 펜 (파란색과 검은색)을 제시하고 “어떤 펜을 구매하시겠나요? 파란색 또는 검은색이 있습니다”라는 질문을 하면 영업을 성사시킬 기회가 크게 증가합니다.
| DS5-7 |
(Please do not translate this,The Shut-Up Close: Content)
입 다무는 영업 성사 테크닉
많은 영업 사원들의 문제는 고객이 구매할 준비가 되는 타이밍을 모른다는 것입니다. 따라서 그들은 끊임없이 말하고, 말하고, 또 말합니다. 공통적으로 관찰될 또 다른 행동은 “아니오”라는 대답을 들을 수 있는 질문을 피하는 것입니다. 영업 사원은 고객이 “아니오”라는 대답을 하는 것을 좋아하지 않습니다. “아니오”라는 말을 듣고 싶지 않은 것은 곧 많은 경우에서 영업 사원이 요점에 도달하지 않고 문제를 논의하는 것으로 이어집니다. 고객도 마찬가지입니다. 많은 사람들은 결정을 내리기 어려워하고 우유부단하기 때문에 종종 “예”라고 확실하게 말하기 어려워합니다. 그것은 많은 시간이 낭비될 수 있다는 것을 의미하고 이런 말이 있죠, “시간은 돈이다”.
| DS5-8 |
지침을 따를 경우 발생할 수 있는 일은 두 가지입니다. 고객이 “예”라고 말하거나 최종적으로 반대 의사를 표하는 것입니다. 쉽게 들리지만 때로는 5분 이상 감정 없이 침묵해야 할 때도 있습니다. 고객은 여러분을 헷갈리는 표정으로 보고 눈썹을 치켜 올릴 것입니다. 이 모든 것은 여러분의 입을 열기 위한 노력의 일부입니다 – 그러나 입을 열지 마세요 – 집중을 유지하세요. 고객을 계속 쳐다봅니다. 종종 고객은 턱을 문지르거나 얼굴을 쓰다듬습니다. 이것은 그들이 신중하게 고려하고 있다는 것을 의미합니다 – 여러분이 지금 무엇을 하든지 이때 입을 열지 마세요 – 고객이 여러분을 보고 “오케이”라고 말할 때를 기다리세요.
| DS5-9 |
너무 깊게 생각하기 시작하면 효과가 없습니다. 직접 행동으로 옯겨야 합니다.
장점:
· 여러분과 고객들의 시간을 절약할 수 있습니다
· 어떻게든 결정을 내리도록 합니다
· 주요 반대 이유를 밖으로 끄집어 냅니다
· 더 많이 사용할수록 더 자신감을 얻을 수 있습니다
(Please do not translate this,The Suggestion Close: Content)
제안 영업 성사 테크닉
우리는 모두 제안에 열려 있습니다. 많은 연구에 따르면 의도적인 제안은 사람들이 학습 및 기억을 하는 방법, 어떤 제품을 선호하는지, 또 잘 알려진 플라시보 효과에 영향을 미칩니다.
| DS5-10 |
10년 전 스타벅스는 과열된 경쟁으로 미국 전역에서 매장을 철수하기 시작했습니다. 이에 대한 조치로 음식을 더 맛있어 보이게 만들어줄 조명을 진열대에 달기로 했습니다.
둘째로, 고객이 음료를 주문하면 직원이 “음료와 함께 먹을 것도 주문하시겠습니까?”라고 질문하도록 교육을 받았습니다.
이 간단한 질문을 하는 것은 필수였습니다. 매뉴얼을 지키지 않으면 해고될 수도 있었습니다.
그 결과로 수익이 크게 증가했습니다. 계산 시 먹을 것을 원하는지 묻는 것은 이전에는 전혀 생각하지 않았던 것을 고객들의 머리에 심어주는 역할을 합니다.
이렇듯 매우 간단하게 제안하는 것의 힘을 활용할 수 있습니다. 고객의 마음에 이미지를 심어주세요. 제안의 힘을 활용하는 방법은 단어나 그림을 통해 고객에게 그 주제에 대해 생각해 보도록 하는 것입니다.
바이크를 판매할 때도 똑같이 할 수 있습니다. 바이크를 가지고 있거나 라이딩을 즐기거나 친구 및 가족에게 바이크를 보여줄 수 있다고 상상하도록 이미지를 심어주세요. 예를 들어, “도로에서 이 바이크가 주는 느낌을 정말 좋아하실 겁니다.”라고 말할 수 있습니다.
영업을 성사시키기 위해 제안의 힘을 활용하는 것은 이와 같습니다: “서류 작업을 빨리 마칠수록 바이크를 빠르게 전달해드릴 수 있고 그래야 도로에서 바이크를 한껏 즐기실 수 있습니다.”
그러나 이 테크닉은 바이크를 소개할 때 초기에, 그리고 시승 중에 고객의 마음에 상상력과 제안의 씨앗을 심는 경우 가장 효과가 큽니다. 그렇게 함으로써 실제로 고객 스스로가 바이크에 대한 긍정적인 생각을 하게 되고 영업 성사로 이어질 수 있습니다. 고객은 실제로 제품 소개가 끝날 때 머릿속에 있는 이미지와 생각이 처음부터 본인의 머릿속에서 나온 거라고 생각할 것입니다.
요구 사항 분석부터 차량 소개까지, 그리고 시승을 하는 과정에서 제안의 힘을 이해하고 사용하는 것은 영업 성사시 가장 중요한 규칙인 “매계성”을 따른다는 것을 의미합니다 – 매번 계약을 성사시킵니다.
2.10(Please do not translate this,The Reverse Manager Close: Content)
역방향 매니저 영업 성사 테크닉
많은 고객들이 계약 협상이 끝날 때 매니저를 만나고 싶어 할 것입니다. 일부 영업 사원의 경우 매니저에게 요청하면 종종 프로세스 속도가 느려지고 제3자의 목소리가 더해지기 때문에 그것을 꺼려 할 수도 있습니다. 반대로 일부 영업 사원들은 매니저가 마지막 작업을 도맡아 하는 것을 오히려 다행으로 생각할 수도 있습니다.
그러나 일부 매니저의 경우 모든 거래의 마무리를 맡을 시간이 없고 영업 사원이 직접 끝까지 책임지는 것을 선호하기 때문에 고객이 매니저를 찾는 것이 성가실 수도 있습니다.
고객들은 권위가 있거나 자신과 동등한 지위에 있다고 생각하는 사람들과 상대하고 싶어 하기 때문에 매니저를 찾습니다. 그들은 영업 사원이 너무 어리거나 경험이 없다고 생각할 수도 있습니다.
| 추가 비디오 |
매니저들에게 공지합니다:
계약 성사 테크닉은 팀원들이 계약을 마무리하고 여러분이 관리자로서 팀을 이끄는 데에 집중할 수 있는 시간을 확보할 수 있도록 돕기 위한 것입니다. 그러나 영업 사원이 이런 테크닉을 사용하도록 허용하는 것은 매니저의 재량입니다. 매니저로서 영업 사원이 경험이 너무 부족하거나 거래를 성사시키는 더 나은 방법을 알고 있으며 업무 일정에서 소요되는 시간을 고려해볼 수 있습니다.
매니저로서 여러분은 그 나라의 시장과 그 문화 및 팀원들을 가장 잘 알고 있습니다. 영업 성사 테크닉이 여러분이 있는 나라의 문화에 적합하지 않다고 생각되면 그에 따라 팀원들에게 조언할 수 있습니다.
영업 사원들은 매니저의 허락 없이 영업 성사 테크닉을 활용하지 마세요.
(Please do not translate this,Summary: Content)
요약
계약을 마무리 짓는 것은 종종 영업 프로세스에서 가장 어려운 부분입니다. 이번 모듈에서 배운 계약 마감 테크닉은 그 효과가 입증되었습니다. 그러나 여러분이 연습하고 제대로 사용했을 때만 효과적입니다. 여러분 자신만의 테크닉을 사용할 수도 있습니다 – 테크닉 사용을 중단하지 마세요.
계약 마감 테크닉을 배우는 것은 여러분의 캐릭터에 무기 하나를 추가적으로 장착하는 것과 같습니다. 온라인에 찾아보면 다양한 관련 정보가 있습니다. 여러분이 시간을 투자하여, 읽어보고, 조사하고, 주제에 대해 동료들 및 매니저와 이야기해보는 것을 추천합니다. 어떤 분야에서든 성공하려면 시간을 투자해야 합니다. 거래를 성사시키는 것은 노력이 필요하며 바로 가기 버튼 같은 지름길은 없습니다!
(Please do not translate this,Do don’t: Content)
하세요와 하지 마세요
(Please do not translate this,Do: Content)
영업을 부르는 10개의 단어를 배우세요
대화중 고객의 이름을 매 30분간 5번 부르세요
고객에게 여러분을 믿으라고 말하세요 (한 고객에게 한 번만)
(Please do not translate this,don’t: Content)
“안됩니다”, “할 수 없어요”, “정책상 안됩니다”, “진정하세요”와 같은 말은 하지 마세요.
소리를 내거나 감정을 보이는 것으로 입 다무는 영업 성사 테크닉을 망치지 마세요
고객과 교류하는 처음부터 끝까지 “때문입니다”라는 말을 하도록 하세요.
(Please do not translate this,Evaluation: Content)
평가
