(Please do not translate this sentence: Overview, Content)
概述
DS4-1 |
(Please do not translate this sentence: Overview, form)
[问]你进行过多少次试驾？
从未
5次以上？
20次以上？
太多记不住？
(Please do not translate this sentence: Overview, Content)
骑摩托车的人想体验骑上摩托车。他们想按下按钮，感受装置配备。通过在道路或指定区域骑乘行驶，然后左右转弯，听着发动机轰鸣声，然后安静下来这就是潜在客户开始享受的销售过程。
因此，好的试驾体验对于摩托车买家至关重要。这样做，会让展厅更有机会卖更多的产品，让顾客开心，他们下次要在摩托市场上买新车时比较有机会回来找你的品牌。
在这个单元中，您将学习到:
- 如何进行预约流程
- 如何准备试驾摩托车和自己
- 您和客户的安全协议
- 让试驾成为“非常棒”的体验
- 使用正确的语言和文字
- 从试驾到结单的过渡
(Please do not translate this sentence: The Science Behind…., Content)
背后的科学。。。
为什么试驾有助于销售更多产品背后的科学
DS4-2 |
Frameworks团队有着在世界各地的汽车展上工作过的经验。我们在其中一个行为观察注意到的是，大多数只是参观看看的人很少触摸产品，但对于有购买意愿的顾客来说，情况正好相反——他们总是会去触摸产品。
另一个因素是性格。有些人比其他人更有需要触摸到物品东西。这些感情用事的人通常会在购物时拿起产品，阅读它们的标签，并在手中称重。人群中那些觉得有必要触摸一切的人是更受产品感觉的影响。
宝洁公司(P&G)的一项研究发现，能够感受到商品的顾客甚至比没有感受到商品的顾客愿意支付更多。这种现象被称为“禀赋效应”。基本上，我们与我们触摸的东西建立了情感联系。最终，购买摩托车的最终是情感上决定的。你真的需要意识到触摸——让潜在客户坐下来试驾骑乘——会大大增加你达成交易的机会。
(Please do not translate this sentence: The Science Behind…., Form)
【问】你买过不先试穿的鞋子吗？
【问】你有没有事先不接触机型就购买手机的经历？
【问】你有没有在没有事先驾驶或乘坐的情况下购买过骑车摩托车？
是/否
DS4-3 |
(Please do not translate this sentence: The Process and Protocols., Content)
过程和协议
试驾流程和协议需要特别注意。流程和协议必须严格遵守，因为您、客户和路上其他骑士/司机的安全都处于需要考量安危之中。你需要展示的行为是责任和专业。你需要认真对待制定的规则。
下一节讨论的重点是的生或死的规程。重要的是你要专注，不要轻易被打断。
(Please do not translate this sentence: The Process and Protocols., form)
【问】你准备好继续了吗？是/否
(Please do not translate this sentence: The Appointment Process, Content)
预约的程序
对任何潜在客户来说，预约都需要尽可能是没有压力的。
我们已经进入了数位时代，这实际上将帮助我们简化流程，并大幅度的减少坑能的错误，如忘记或错过预约行程。
杜卡迪最近为销售人员和管理人员发布了一个名为客户360的工具。由于各种原因(包括语言)，该工具尚未与所有市场共享，但它会及时出现。
在有这项辅助工具的市场销售人员将在不久的将来接受如何使用该工具的培训。它简单易用，会让你的工作更轻松。
对于那些市场还没有取得这项工具的销售，不要担心——这些单元是为那些有和没有这项工具的销售设计的。
重要的是首先正确记录所有预约请求，及时共享信息，并且您必须确保信息对所有相关方可用。
这意味着将约会记录在电子行程表中，让经销商公司内的所有人都可以查看。这样做的原因有很多:
- 为了避免忘记或错过预约会议
- 确保摩托车可试驾使用
- 如果销售人员因任何原因不在，可以由其他人联系客户进行试驾(特殊情况)
- 为了避免重复预约
一旦您收到试驾的预约，请确认您从客户那里获得了必要的信息，例如他们的联系方式，并保存它。与此同时，您必须确保从您的终端向客户提供所有必要的信息和要求。当一个潜在客户没有驾照就来试驾时，这真的很烦人也是浪费时间，因为你忘了通知他们这是一项规范中的要求。
如果试驾请求是客户旅程的下一步，以第一步是良好的第一印象开始，然后是详细的需求评估，那么您应该非常了解客户的需求、愿望和任何特殊要求。
如果试驾的需求是通过您的网站或某个活动提出的，您需要确保在进行试驾之前已经确定客户的需求。很多客人在摩托车购买中都是冲动的，客户的理性思考需要帮助证明内心想要的。了解了顾客的动机，让你卖的摩托车与他们的动机产生相连性。
(Please do not translate this sentence: Know your vehicle, Content)
了解你的摩托车
(Please do not translate this sentence: Know your vehicle, Form)
【问】您如何评价您目前的产品知识水平？
- 我是初学者，有很多东西要学
- 我知道基础知识
- 我只对我们最畅销的产品有很好的了解
- 我觉得我很好
- 产品知识是我的专长——我是个天才
(Please do not translate this sentence: Know your vehicle, Content)
如果客户比你更了解你的摩托车，他就有很大的优势。更糟糕的是，你的客户会开始怀疑你对车辆维护的可信度。在与潜在客户进行试驾之前，请熟悉摩托车的特点、优势和得利条件。
通过能够传达车辆的属性，并与客户分享第一手经验，销售人员可以清楚地解释说明他/她的车辆的优势，并使其易于理解。
DS4-4 |
(Please do not translate this sentence: The exercise, Content)
练习
此单元的重点显然是关于安全。销售人员负责确保试驾顾客可以遵循流程和道路规则。这一过程的一部分包括评估测试车手的技能水平，并在确定如何最好地接近测试车手时将其考虑在内。
但是，你的经验和技能水平又如何呢？随着时间的推移，骑士会养成坏习惯，过度自信将会导致错误。复习一下你对交通规则的知识总是值得的。
以下练习旨在帮助你改掉坏习惯。如果你喜欢骑摩托车，那么考验自己也是一件很有趣的事情。
该测验改编自英国摩托车理论考试，有些问题可能不适用于您的市场。
1.你应该定期保养摩托车的最重要的原因是什么？
A 摩托车可以载一名乘客
B 摩托车可以携带手提行李
C 可以比其他交通工具速度更快
D 保持车辆适合上路行驶
Correct Answer 正确答案 :D 保持车辆适合上路行驶
Explanation 说明: 无论何时你在路上使用任何摩托车，它都必须处于适合道路行驶的状态。定期维护应在早期发现任何故障，并有助于防止更严重的问题。
3.你骑着摩托车快要到路口。你该怎么办？
A 把你的前灯调暗，并靠左侧路边行驶
B 放慢速度，准备停下来
C 加快速度，衝过路口
D 停车，因为汽车有先行权
Correct Answer 正确答案: B 放慢速度，准备停下来
Explanation 说明: 即使你没有转弯，也要留意路边的路标。由于停车或交通拥挤，其他司机可能看不到你。减速，必要时准备停车。记住，没有人在没有标记的十字路口有优先权。
4.你的摩托车停在双行道上。应该怎么骑上去？
A 从左边踩下前刹车
B 从左边，不要踩刹车
C 从右侧踩下后方刹车
D 从右边开始，不要踩刹车
Correct Answer 正确答案: A 从左边踩下前刹车
Explanation 说明: 当你骑上摩托车时，你应该从左边上车，以免遇到交通上来往的车辆而危及自己。你还应该使用前方刹车来防止摩托车向前或向后滚动。
5.你晚上在城里骑摩托车。雨后道路潮湿。潮湿表面的反射会对你产生什么影响？
A 会更容易看到不亮的物体
B 会更容易刹车停下来
C 会让加速变得更难
D 会让不亮的物体变得更难被看到
Correct Answer 正确答案: D 会让不亮的物体变得更难被看到
Explanation 说明: 下雨后，潮湿表面的反射会使人很难看到不亮的物体。确保你的护目镜是干净清楚的，这样你的视力就尽可能清晰。很难看到路上的行人，尤其是如果他们穿着深色衣服。
6.骑摩托车的时候感觉到冷。这对你有什么影响？
Correct Answer 正确答案: C 你会失去注意力
Explanation 说明: 骑摩托车时可能很难保暖。购买高质量的摩托车服装是非常值得的，这将有助于保持你的温暖，对你的安全至关重要。如果你在骑行时变得非常冷，你会发现很难集中注意力在路上。
7.你在夜晚骑车，被驶近的车辆的灯光弄得眼花缭乱。你该怎么办？
A 闪动你的前灯
B 减速，必要时停车
C 关掉你的前灯
D 切换到主光束
Correct Answer 正确答案: B 减速，必要时停车
Explanation 说明: 如果你前方的道路视野受到限制，因为你被迎面驶来的车灯弄得眼花缭乱，那就减速，如果需要，靠边停车。
8.你的摩托车没有联动刹车。遇到紧急情况，应该怎么做才能快速停下来？
A 在后刹车之前先踩下前刹车
B 仅使用前刹车
C 就在前刹车之前应用后刹车
D 仅使用后刹车
Correct Answer 正确答案: A 在后刹车之前先踩下前刹车
Explanation 说明: 你应该提前做好计划，避免突然停车的需要，但是如果出现紧急情况，你必须能够安全停车。在后刹车之前踩下前刹车将有助于你安全快速地停下来。
10.哪个路面最容易降低你摩托车的稳定性？
A 水泥路
B 碎石道路
C Shellgrip 赛车道的抓地力
D 柏油马路
Correct Answer 正确答案: B 碎石道路
Explanation 说明: 一些路面对摩托车稳定性的影响远远大于对其他车辆的影响。注意松软或湿滑的路面，并留意周围的交通情况。你可能需要采取回避行动，迅速改变方向。
11.在什么样的情况下可以在高速公路的路肩停下来？
A 觉得累了，需要休息
B 如果错过了出口
C 只有在紧急情况下
D 接听手机
Correct Answer 正确答案: C 只有在紧急情况下
Explanation 说明: 除了紧急情况，你绝对不能也永远不要用在路肩休息或野餐，不要接手机或查看路线图。此外，如果你已经过了出口，就不要再回头了。
12.你应该在什么情况特别注意其他摩托车手和骑车的人？
A 在十字路口
B 在斑马线上
C 在双车道上
D 在单行道上
Correct Answer 正确答案: A 在交叉路口
Explanation 说明: 路上可能很难看到其他摩托车手和骑自行车的人，尤其是在路口。如果你的视线被其他交通堵塞，你可能看不到他们靠近。
14.你已经调整了你的传动链。如果没有调整适当，会导致什么问题？
A 过度的燃料消耗
B 速度计读数不准确
C 后轮定位不正确
D 制动力损失/刹车失灵
Correct Answer 正确答案: C 后轮定位不正确
Explanation 说明: 进行传动链调整后，最后应该要检查后轮定位。许多摩托车在车架上印有定位导轨，以帮助您正确定位。
15. 轮胎充气。如何找到正确的压力来使用？
A 检查注册文件
B 查看车辆手册
C 显示在轮胎壁上
D 被印在轮子上
Correct Answer 正确答案: B 查看车辆手册
Explanation 说明: 应定期检查轮胎压力。查看您的车辆手册，了解要使用的正确压力。
16.你后座载着一个乘客。考虑到额外的体重，你应该调整什么？
A 后轮的平衡
B 前后轮定位
C 前叉上的预载
D 后减震器上的预载
Correct Answer 正确答案: D 后减震器上的预载
Explanation 说明: 当承载乘客或其他额外重量时，您可能需要进行调整，特别是对后减震器、轮胎压力和前照灯校准进行调整。详情请查看您的车辆手册。
18.应该采取什么措施来防止摩托车着火？
A 避免骑行时油箱加满汽油
B 检查是否有强烈的汽油气味
C 保持水位高于最高水位
D 使用无铅汽油
Correct Answer 正确答案: B 检查任何强烈的汽油气味
Explanation 说明: 你摩托车里的燃料可能是危险的火灾隐患。如果你能闻到燃料的味道，就不要使用明火，加油时也不要吸烟。
20.什么会让你在白天更显眼？
A 关掉你的前灯
B 戴着黑色头盔
C 戴着色彩鲜艳的头盔
D 穿着一件深色夹克
Correct Answer 正确答案: C 戴着色彩鲜艳的头盔
Explanation 说明:穿亮色或荧光色的衣服有助于其他道路使用者看到你。戴一顶浅色或颜色鲜艳的头盔也能让你更显眼。
21.调整好传动链的张力后，应该检查什么？
A 后轮定位
B 侧灯
C 轮胎压力
D 阀门间隙
Correct Answer 正确答案: A 后轮定位
Explanation 说明: 传动链磨损，需要经常调整和润滑。如果传动链磨损或松弛，它会从链轮上跳下并锁定后轮。调整链条张力后，您需要检查后轮定位。可通过链条调节器进行标记，以简化操作。
30.这个标志是什么意思？
A 路面倾斜 B 机场 C 道路噪音 D 侧风
Correct Answer 正确答案: D 侧风 Explanation 说明: 带有风向袋图片的警告标志表示可能有强烈的侧风。这个标志经常出现在无掩蔽的道路上。
34.当你在路边遇到障碍物时，你该怎么办？
A 先加速通过 B 继续，因为你有优先权 C 给迎面而来的车辆让路 D 挥手让迎面而来的车辆通过
Correct Answer 正确答案: C 给迎面而来的车辆让路 Explanation 说明: 如果你不得不经过路边一辆停着的车，要小心。如果没有足够的空间让你们俩安全地继续行驶，就给迎面而来的车辆让路。
35.你刚刚经过了一段积水路段。你应该做什么来确保你的刹车正常工作？
A 加速并短时间保持高速 B 在几英里内，完全避免使用刹车 C 慢慢骑，同时轻轻踩下刹车 D 停下来至少一个小时，让它们有时间晾干
Correct Answer 正确答案: C 慢慢骑，同时轻轻踩下刹车 Explanation 说明: （刹车）制动器上的水会起到润滑剂的作用，导致它们的工作效率降低。前进时轻踩刹车会很快使它们变干。
50.发生了碰撞。一名摩托车手受伤躺在地上，不省人事。除非是非做不可的，为什么不应该尝试摘下他们的头盔？
A 他们可能不希望你这样做 B 如果你这样做，它们感到冷 C 这可能会导致更严重的伤害 D 你可能会损坏头盔
Correct Answer 正确答案: C 这可能会导致更严重的伤害 Explanation 说明:当有人受伤时，任何不是绝对必要的动作都应该避免，因为这可能会使伤害更严重。除非有必要摘下摩托车手的头盔，否则把它留在原处通常更安全。
(Please do not translate this sentence: Be prepared, Content)
准备
确保你理解必要的程序。准备好所有的文件、车辆和你的态度。必须遵循正确的测试流程。这意味着任何人都没有例外。原因是为了所有人的安全。该流程旨在保护测试骑手和您。如果发生事故并且没有遵守规则，你可能会面临严重的后果。不能有捷径。不要被诱惑或恐吓去打破这个过程。如果你做好了准备，遵循了正确的流程，并且你被客户推卸或欺负了——做正确的事情并解释这是为了所有人的安全——如果是这样，你的领导会支持你。
如果一个潜在客户来试驾，而你在四处忙于寻找文书工作或寻找头盔或其他东西，你会看起来不专业，看起来没有准备，或是不够好。你需要提前做好准备。
告知
告知客户准备好驾驶执照并穿上合适的服装。向客户解释安全是您品牌的第一要务——对骑手和销售人员都是如此。他们可以带自己的头盔，如果需要，经销商会提供一个。有一些地区市场的天气可能非常恶劣和危险。不要在倾盆大雨或能见度低的情况下进行试驾。事先提醒客户，如有必要，重新安排时间。
检查车辆
驾驶骑手在赴约试驾测试前；
- 车身检查工作，
- 检查以确保灯、指示灯功能正常
- 检查摩托车启动和油箱有足够的燃油
- 测试转向（方向盘）和制动器 （刹车）
- 还要检查悬架
- 听发动机的声音并监控噪音水平
(Please do not translate this sentence: Be prepared, form)
【问】请添加您认为应该涵盖的任何主题或要点？
(Please do not translate this sentence: Be prepared, Content)
试驾简报会
因此，您的客户已经准备好并兴奋地开始试驾。在交出钥匙之前，进行车辆安全和功能演示非常重要。这为您提供了使用和练习新学到的演示技能的机会。带顾客参观摩托车，指出其设计特点。
确保你向他们展示如何使用指示器、刹车，并让他们充分意识到产品的强大力量，这是需要谨慎的。车辆的动力和加速度只有在车辆没有正确驾驶时才是危险的。事实上，当正确使用时，车辆可能拥有的动力和惊人的速度实际上是一个安全特征，因为它允许有经验的骑手避免某些情况。
(Please do not translate this sentence: Have fun, Content)
玩得愉快
| DS4-5 |
在将摩托车移交给客户之前，请确保执行以下流程:
- 确保客户年满18岁，有驾照。仅此。仅仅接受许可是不够的。检查驾驶许可证详细信息。光看或是瞄一眼再还回去还不够。
- 确保顾客穿着合适的服装，如夹克、长裤和鞋子。任何情况下都不允许顾客穿凉鞋。他们还应该有手套和头盔(在可能的情况下提供)。
- 请客户填写经销商的正式登记表，并告知他们要走的路线。你应该将地图印出来给客户，并有层压处理和标志品牌。也值得考虑把地图挂在墙上的显著位置。
- 将客户的驾驶执照复印一份，在他或她完成试驾之前不要归还原件。
作为销售人员，展示摩托车的特点和功能。每次你解释完一个特性，确保你看着客户，问他们是否理解。你需要观察和了解情况。如果客户说“是的，我明白”，但他们看起来很困惑或不确定——重复你的信息只是为了确保。
| DS4-6 |
确保客户了解所有功能以及如何操作摩托车。不要跳过这个重要的部分。顾客会急于继续下去。这是值得向潜在客户指出重点的重要时机。事先解释一下过程，告诉他们准备和处理规范手续大约需要15到20分钟，他们才能真正上路。这将有助于减少潜在试驾骑手过快想马上试驾的压力。
- 遵循预约流程(流程中的流程)。
- 填写试驾表格，并检查是否正确填写了所有要求。
- 将试驾骑手的驾驶许可证交给接待处，复印一份，并在试驾完成后返还原件。
- 正确检查驾驶执照，确保骑手超过18岁。
- 引导试驾骑手必须随身携带驾驶执照。
- 确保摩托车提前准备好。
- 销售人员必须回顾摩托车机型的特征和性能。
- 检查摩托车，只有在加满油且可操作的情况下才能骑行。
- 自行车必须是干净的经过整洁处理。
- 你必须通知顾客， 摩托车是又必要经过消毒过程的。
- 新冠肺炎协议适用——戴口罩，备有消毒剂和备用个人防护装备。
- 试驾前后记录并报告任何缺陷、机械或车身损坏。测试骑手必须确认并签名。
- 戴上头盔，为顾客准备好头盔。检查头盔并进行调整，以便顾客(新骑手)随时佩戴。
- 任何情况下都不允许穿凉鞋——只穿鞋子或靴子。
- 在试驾前，向试驾者简要介绍其特点、可以期望的性能和安全性。
- 确保客户了解所有功能以及如何操作摩托车。
- 了解客户的骑行技能水平，并相应调整建议。
- 不允许承载乘客
- 解释和显示路线，并强调任何问题，如道路工程。
- 领头骑手必须穿戴正确的装备，包括绿色安全骑手背心。
- 尽可能避开学校和游乐区。
- 提供印刷的、层压的、有自家品牌的地图。
- 保持正确的可管理速度。
- 注意天气——如果天气恶劣，将等待或推迟。
- 试驾骑乘的任何时候都要保持警惕。
- 安全第一， 关注安全——任何时候都要遵守交通规则。
此处为可打印版本。
如果您的展厅有销售室，我们建议放大打印输出，并将其放在门或墙的背面——清晰可见的地方，以帮助记住流程。
(Please do not translate this sentence: The Test Ride route, Content)
试驾路线图
“试驾”一词的含义已经远远超出了它的名称。今天的骑行活动是动态的、体验性的项目，让顾客完全沉浸在摩托车的世界中，并让他们感受到想尽快拥有得到所有权。
在学校停车场驾驶法拉利不会给你带来像在开阔道路上超速行驶一样的速度。摩托车也是如此。如果你没有按照它的设计使用它，你就没有真正地试骑它，是吗？
确保测试路线是根据客户使用摩托车的方式定制的。
花时间了解客户的典型用法，并将其纳入测试路线。当你期望一个顾客投入一大笔钱来购买时，提供一次5分钟的街区试驾是不够的。
在一条路线上为客户提供良好的道路组合，尽可能计划包括城镇和乡村驾驶。如果客户经常在高速公路上行驶，则也应包括此车道或双车道。
(Please do not translate this sentence: The Test Ride route, Form)
【问】展厅试驾的理想时间长度是多长？
5分钟或更短
15 – 20分钟
30 – 60分钟
超过3小时是最佳的
(Please do not translate this sentence: The Test Ride route, Answer)
理想的时间是20分钟左右。这为发动机预热提供了足够的时间，并为展示车辆的性能提供了足够的时间。有一句话——少即是多。试驾当然是这样。如果顾客抱怨20分钟不够，那很好，因为这意味着他们想要更多的时间，这有助于建立欲望。
| DS4-7 |
(Please do not translate this sentence: The Ride , Content)
骑乘
作为领头骑手，你应该很清楚路线。事先熟悉一下。你的工作是确保潜在买家尽可能安全，并收到正确的简报。
不要利用这个场合炫耀，一定要时刻遵守交通规则。如果测试车手因为任何原因停下来，你也必须停下来。如果你需要回去帮忙，避免掉头。停车，取下钥匙，走回去帮助试驾的人。
在试驾过程中，您需要使用后视镜让骑手保持在视线范围内，以确保您意识到这一点，并在需要时提供帮助。
(Please do not translate this sentence: Post Test Ride, Content)
试驾后
| DS4-8 |
行动号召
这是要求承诺的最佳时机。
以下是试驾后的可以提出的五大承诺问题。它们也被称为过渡问题，因为它们在结束过程之前形成了桥梁。学习它们，使用它们。
有些销售人员不喜欢给人留下过于咄咄逼人的印象，而其他销售人员可能非常好斗。试着用好的问题找到一个愉快的媒介。试驾结束后，尽快问以下至少一个问题至关重要。
问:准备好前进下一步了吗？
每个人都喜欢的事情有进展的想法。如果潜在客户将购买与前进势头联系起来，他们更有可能做出承诺。
这是一个简单的问题，容易记住，通常会强迫回答，或者强迫潜在客户列出他们的异议。然后处理异议——至少现在你知道了！
问:那么，接下来呢？
另一个简短但有力的问题是在试驾后问的。这会让潜在客户陷入困境。许多人会回答，“你告诉我”，这给了你一个机会说，“接下来，让我们坐下来，想出适合你的办法——好吗？”。
问:看起来[这个机型]很适合你。你怎么想呢?
这个问题会自动让你的潜在客户想到他们有兴趣购买的所有原因。因为你以征求他们的意见作为结束，这听起来是真诚的，而不是自私的。一旦他们说“是的，我喜欢”，你就可以开始谈判了。
| DS4-9 |
(Please do not translate this sentence: Closing, Content)
完成交易
| DS4-10 |
[问题]请在下面的陈述中打勾，该陈述最能描述您对遵循正确流程和协议的理解。
- 它们没那么重要——它们只是指导方针
- 他们帮助销售人员掌控试驾之旅
- 为了每个人的安全和帮助达成交易，流程和协议至关重要
- 流程和协议对于提供最佳客户体验至关重要
- 它们旨在让销售人员给人以专业和负责任的印象
(Please do not translate this sentence: Do’s & Don’ts, Content)
要做和不要做的
(Please do not translate this sentence: Do’s , Content)
做： 务必学习并遵循流程和协议
做： 一定要关掉手机，全力以赴
做： 任何时候都要表现得热情——热情是有感染力的
做： 一定要问三个过渡问题中的至少一个
(Please do not translate this sentence: Don’ts, Content)
不要做： 在这个过程中不要走捷径
不要做： 永远不要穿凉鞋，也不要让测试车手穿
不要做： 不要在恶劣的天气条件下进行试驾
不要做： 永远不要用废话或猜测来回答问题——找到答案！
(Please do not translate this sentence: Evaluation, Content)
评估
