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概述
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自信和自尊只是区分销售人员的成功和不成功的两个因素。在此单元中，您将学习提升信心的技巧，从而为您提供达成交易的最佳机会。重要的是你可以了解到达成销售交易的正确话术。
(Please do not translate this, The Ugly Truth:Content)
丑陋的真相
让我们假设一个常见的场景:一名销售人员有两个有力的潜在客户。销售人员带着两个潜在客户走完了销售旅程，并感到兴奋，因为他认为达成两笔交易的机会很高。
因此，销售人员打电话给第一个潜在客户寻求最终答案，潜在客户说他很抱歉，但他不会购买产品，因为价格太高。失望的销售人员十分相信潜在客户的说词。
销售人员仍然对第二个潜在客户充满信心和希望，但第二个潜在客户表示，由于当前的经济形势，他们决定暂时不继续下去。销售员再次相信了他的说词。
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作为一名销售人员，如果你从给人一开始留下良好的第一印象，进行友好的需求评估，专业地介绍自己和产品，并提供印象深刻的试驾体验，你就真的为成功做好了准备。现在，从这里开始，如果你能做好最后一步，即销售提案，那么你就有不可思议的机会达成交易。
(Please do not translate this, Let’s begin:Content)
开始吧
只有当客户同意购买产品时，销售才算完成，只有当销售人员完成交易使客户能结单时候，销售才算完成。
成交被定义为“潜在客户或客户决定购买的时刻”。很少有潜在客户会自动的结单，这使得销售人员有必要做到主动性结单。
不管你有多有经验，或者你过去完成了多少交易，重新复习完成交易的基础总是值得你投入时间，且是积极而有价值的投资。
所以，准备好，让我们开始吧。
(Please do not translate this, Make it personal:Content)
客制化专属感
客制化很重要。超过70%的客户希望在进门时获得客制化体验。尤其是年轻一代，比如00后的年轻人，他们的前提是要感受到客制化的体验。让一次经历变得客制化/个人化最简单的方法是在整个经历中经常说/提到对方的名字。
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姓名和文化
姓名的使用方法在不同的文化中会有不同的用法。在韩国和越南，姓氏第一。比如越南语名字中，Dinh Cong Trang… Dinh 是姓，Trang是名。
女性结婚后不随夫姓。而在英语中，你可以有史密斯夫妇，在韩国，夫妻很可能有不同的姓，例如李先生和金太太。
重要的是要认识到我们不可能分享或是告知对方关于我们一切的信息。关于记住和使用名字的重要性，有很多信息可以利用。这个培训为你提供了方法，你还需要运用你的知识和经验来使用人名。您需要调整我们提供的课程及内容提到的技巧，以适应您和您所在的文化。
| DS5-13 DS5-14 |
希望到现在，你意识到在试图帮助他们做出关键性的决定时使用一个人的姓名是多么重要。但是正确称呼他们也很重要。避免称他们为老板或伙伴，或者除了他们希望被称呼的名字之外的任何其他术语。
记住别人的名字也很重要。如果记不住名字就不能经常重复的以名字称呼他人。忘记，或者用错名字，都可能是一场灾难。
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(Please do not translate this, Most powerful selling words:Content)
最有力的推销词
我们都容易受到建议的影响。这就是广告——建议。这个世界上的顶级广告公司现在有足够的集体数据来准确地知道在销售产品时什么单词和短语是最有效的。
我们一直在购买产品和服务。有些话会让我们兴奋，有些话会让我们拒绝购买。广告公司的职责是了解和使用最有效的词语和短语，这些词语和短语对增加我们购买产品或服务的可能性有积极影响。
(Please do not translate this, Most powerful selling words: Exercise)
【问】练习
根据广告公司的说法，你认为哪些词是最有力的推销词？你认为哪些单词(不是短语)有助于销售产品？我们听到和看到诸如“促销”或“折扣”等旨在帮助我们做出决定的词语。试着猜猜你认为下面最畅销的单词是什么。避免使用谷歌（百度）搜寻。动动脑子。这不是考试。没有及格或不及格。帮助你思考是一件很有趣的事情。
(Please do not translate this,The Language of Sales: Content)
销售语言
我们总结了十大销售语言，如下:
1.你
结合你的名字，真的很能引起你的注意。“嗨，Andre 安德烈，你好吗？”
听起来很友好，让你的客户更用心听。
2. 免费
不要只是提供一次试驾——而是提供一次免费的试驾。同样的情况也适用于报价——提供免费报价。
3. 新
新/全新这个字在我们的大脑中根深蒂固。我们到处都可以看到它，因为它通过引发积极正面的反应而发挥作用。
4. 爱
爱是一个人能经历的最强大的情感。如果使用得当，这是一个非常有说服力的词。
5. 容易/简单
我们都希望产品和服务尽可能容易、轻易得 获取或使用。技术就是让生活变得更容易/ 简单。
6. 安全
没有人希望受到伤害——这个词也可以用于非健康问题。比如:安全投资，安全流程等。
7.证实、证明
没人想当试验品。“证明”这个词提供了自信——一种经过考验的东西。
8.发现/发明
发现/发明是人类天性的一部分——这也是我们热爱旅行的原因之一
9.令人惊叹的/深刻印象
每个人都想被惊叹。这个词牵动着我们的情感，鼓励我们采取行动。
10. 保证
保证这个词意味着很少或没有风险。这个词让人产生一种自信的感觉。
将理论付诸实践
以下例子是如何使用10个最强的销售词语来完成试驾后销售出车辆/摩托车。
| 附加视频 |
注意:比我们和你分享的十个销售词要多得多。然而，我们强烈建议学习和关注提供的前10个销售词汇，因为它们易于记忆和使用。这些话应该贴在销售室墙上的大海报上，或者员工区的后门上。你应该把它们当作屏保或者放在钱包里。越是给自己洗脑用词，用词就会变得越自然，越习惯，越会推销。
还有一件事要补充 【附加照片】
假设，你在超市的收银台前排队，有人跳过排队的人，要求支付他们的一件物品。你会有什么感觉？大概是心烦和觉得讨厌吧？现在假设一下同样的场景，但是跳过队伍的人转过身对每个排队的人说，“对不起，我真的很急，因为我的孩子病了，我需要把他们送到医院！”。那你会有什么感觉？
我们作为人类被编程来接受的词是“因为”这个词。它本身不是一个推销词，而是添加到推销词中，并融入短语和句子中，成为我们可以使用的最强大、最有影响力和最具暗示性的词之一。
最棒的是原因根本不重要。唯一重要的是你有一个理由，不管这个理由有多弱或多蹩脚。只要一定要用“因为”这个词……因为它有用。
未说出口的反对意见
| 附加视频 |
那么什么时候使用最好呢？
如果你一直在关注和吸收这些单元的课程，你现在应该知道肢体语言是可以说出一个人真实感受。如果你觉得客户不信任你，那就告诉他们要信任你。
举例:在销售谈判的最后，你可以说，“相信我，(客户的名字)，这是你今天在市场上能得到的最好的价格”。
要避免的话语
“不——不行”
有时候你不得不说“不”，但是有一些方法可以让它看起来更友好一点，而且用友好的方式说不会破坏你为这段关系付出的所有努力。例如，一位客户要求在您已经提供的基础上，对其车辆上的备件给予额外折扣。您的经理不会批准任何进一步的折扣。
试着说“我很愿意帮忙，但是我之前也尝试过给其他客户多打折，失败了——对不起”。这仍然是一个“不”——但这是一个软性的不（拒绝）。有趣的是，谷歌小帮手和苹果的Siri都是人工智能语音助手，它们被编程为避免说“不”这个词。
政策
尽量避免“政策”这个词。这个词让你的公司看起来不灵活，隐藏在规则后面，而不是把客户放在第一位。在没有其他选择的情况下，偶尔这样做是可以的，但是如果可能的话，试着用另一个词。“政策”这个词往往会让客户更加不安。
冷静
告诉客户冷静下来往往会产生相反的效果。如果你想让他们冷静下来，看着他们，心平气和地说:“我能帮上什么忙？”。
(Please do not translate this,Making customers more open to your suggestion: Content)
让顾客更愿意接受你的建议
我们每个人都经历过有人改变主意或说服我们接受新事物的时候。怎么会这样？过程是什么，什么行为影响我们积极看待他们的观点？
| DS5-4 |
它建立动力
以我的经验来看，当人们真的觉得新的想法对他们个人有帮助，并且比他们现在正在做的事情对他们更有帮助时，他们就会有动力去做新的事情或对新的想法持开放态度。觉得某件事会对你个人有帮助，和觉得你“应该”做某件事，是很不一样的。
例如，直到大约十年前，我知道我“应该”锻炼。我被告知所有的好处，我很清楚随着年龄的增长，它对我的健康越来越重要。我只是没有亲自联系它。好处对我来说非常抽象。然后，刚过50岁，我和弟妹去给我妈过80岁生日。发生了两件事。我看到了我妈妈是多么的脆弱和虚弱——我也看到了我妹妹是多么的漂亮。她只比我大几岁，最近通过锻炼和吃得更健康，她体重减轻了不少。她重新焕发的活力和美丽与我们母亲日益恶化的健康状况之间的反差终于让我明白了——我明白了！
那么，你如何帮助顾客对你的建议有“明白”的想法呢？当顾客被提供时，他们往往会有动力去改变——就像我一样——这是个人利益的一个明显例子。-Robert O’Connell
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高潮
在销售中，说服不是一种操纵形式。如果有什么不同的话，那就是帮助顾客意识到他的需求是什么，以及什么样的摩托车辆可以满足这些需求。对于许多客户来说，在他们到达经销商处之前，购买决定已经完成了80%。他们已经做了足够的研究，知道他们在寻找什么。你唯一需要做的就是提供优质的服务、真诚的建议和指导。
| DS5-11 |
成交技巧
有数百种不同的记录方式来达成交易。有些人似乎天生擅长，但事实是，他们正在使用有效的结单/成交技巧。
有时，他们甚至开发或转换了另一种达成交易结单的技巧来适应自己的特定风格。有标准结单，如“最佳购买时机”成交或“假设性”成交。如果你不知道这些成交技巧，投资自己，花时间在网上查一下。你可能会发现一个你特别喜欢并想在你的成交的方法中使用的这样的技巧。
在这个单元中，我们将只分享4种成交技巧。擅长4种成交结单技巧比平均20种(或更多)要好得多。
(Please do not translate this,The Option Close: Content)
选项性成交
如此多的销售人员甚至无法顺利达成预约。让我们假设一个潜在客户在公司网站上进行了查询，你很幸运地得到了你的销售经理给你的联系方式和他们的详细信息。
机会会突然出现。把机遇想象成一个突然出现在眼前几厘米处的小旋转圆盘。你要怎么办？如果你看着它然后拖延——噗！-一瞬间，它消失了。所以你需要做的第一件事就是抓住它——不要等待。给潜在客户打电话——他们已经给了你许可——来衡量他们对产品感兴趣的程度。
一收到详细信息，您就给客户打电话。不要试图在电话上推销产品……你的目标应该是提供预约时间。
所以，你问潜在客户他们什么时候能来展厅。潜在客户告诉你，他们本周不能去，因为他们很忙，下周他们将出城度假——为期两周。他们说，他们回来后会打电话给你。结果是，你没有预约。事实是，他们可能永远不会给你回电话。当你给他们回电话的时候——已经太晚了——他们的兴趣已经淡了。
在这种情况下，最好的答案是使用选项成交技巧。医疗和牙科领域的大多数接待员使用选项成交。他们不会问:“你想什么时候进来？”。相反，他们给你一个选择。“医生可以明天下午3点或第二天上午10点半见你——哪一个最适合你？”就是这么简单。
如果你问某人“你想买这支笔吗？”说不很容易！然而，如果你提供两支笔之间的选择，比如一支蓝色的笔和一支黑色的笔，然后问一个问题，“你更喜欢买哪支笔——蓝色的还是黑色的？”，现在你已经戏剧性地增加了你结单成交的机会。
| DS5-7 |
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闭嘴性成交
对许多销售人员来说，问题是他们不知道客户什么时候准备好购买。所以他们不停地说，说，说…直到他们经常说服自己退出销售。另一个观察到的行为是销售人员回避可能会用“不”字回答的问题。销售人员讨厌听到顾客说“不”。不想听到“不”的结果是销售人员经常讨论问题而不切题。顾客也是如此。他们经常发现很难说“是”，因为许多人天生犹豫不决。意味着可以浪费很多时间，就像他们说的“时间就是金钱”。
| DS5-8 |
如果您遵循指导，只会发生两件事:要么客户会说“是”，要么他们会提出最终异议。这听起来很容易，但有时你需要无动于衷，沉默5分钟甚至更长时间。顾客会疑惑地看着你，也许会扬起眉毛，都是为了让你说话——但不要——专注于游戏。你继续看着他们(不要盯着看——偶尔对视)。顾客通常会摩擦下巴或抚摸脸的一侧。这意味着他们正在考虑——无论你现在做什么，不要说话——等他们看着你说“好的”。
| DS5-9 |
如果你开始想太多——那就没用了。你需要去做——采取行动。
好处:
· 为您和客户节省宝贵的时间
· 强迫无论如何都要做出决定
· 暴露/得知主要异议
· 你用得越多，你的信心就会越强
(Please do not translate this,The Suggestion Close: Content)
建议性成交
我们都容易受到建议。许多研究表明，深思熟虑的建议可以影响人们在学习和记忆任务中的表现，他们更喜欢哪些产品，以及他们对补充剂和药物的反应，这就是众所周知的安慰剂效应。
| DS5-10 |
十年前，由于竞争加剧，星巴克开始关闭美国各地的商店。作为回应，他们决定用泛光灯照亮食物柜，让食物看起来更有吸引力。
其次，一旦顾客下了饮料订单，工作人员就被训练问:“你想吃点什么吗？”。
说简单的剧本是强制性的。如果他们忘记说这句话，可能会丢掉工作。
综合结果是利润大幅增加。问一个人是否想吃点什么，会让他们产生一种以前没有的想法。
运用暗示的力量就是这么简单。将图像放在潜在客户的脑海中。你使用暗示力量的方式是通过文字或图片在前景中创造情感。
卖车的时候也可以这样。说出让他们想象拥有车辆或享受驾驶体验或向朋友和家人展示车辆的陈述。例如，你可以说，“你真的会喜欢这辆摩托车在路上的表现”。
在成交上运用建议的力量可以是这样的:“我们越早完成文书工作，我们就能越早交出你的摩托车，这样你就可以随时自由地享受在开阔道路上的美妙感觉”。
但是，如果您在车辆展示的早期和试驾体验期间，在客户的脑海中植入想象力和建议的种子，这种亲密关系将发挥最佳效果。通过这样做，你实际上是在用这些积极的想法让顾客“成交”自己说服自己。在销售演示结束时，客户实际上会认为这些图像和想法从一开始就是他们自己的。
从需求评估开始，在整个车辆演示过程中，以及在试驾体验中，理解并运用建议的力量，意味着您将遵循最重要的结束规则—— “ABC” 规则– Always Be Closing 一直结单/成交.
2.10(Please do not translate this,The Reverse Manager Close: Content)
领导层成交
许多客户会在销售谈判结束时要求见经理/领导。对于一些销售人员来说，这是令人恼火的，因为找经理/领导通常会减慢这个过程，并给这个过程增添一种新的个性。一些销售人员喜欢它，因为经理/领导负责收尾。
但对一些经理/领导来说，这也很烦人，因为他们没有时间完成每笔交易，更希望销售人员能够自己完成并承担责任。
这种情况的出现是因为客户通常想与他们认为有权力或与他们地位相同的人打交道。他们甚至可能认为销售人员太年轻或没有经验。
| 附加视频 |
经理/领导备注:
成交是为了帮助您的销售人员完成交易，并为您作为经理腾出时间来专注于领导您的团队。然而，如果一个销售人员被允许结单成交，这是经理/领导的决定。作为一名经理/领导，你可能会觉得你的销售人员经验不足，或者你知道如何更好地完成交易，并且已经在你的工作日程中安排好了时间。
作为经理/领导，你最了解自己的市场、文化和团队。如果你觉得什么样的成交方式不适合你的市场，你可以相应地建议你的团队。
作为销售人员，除非您的经理允许，否则不要使用这样的方式结单。
(Please do not translate this,Summary: Content)
总结
成交往往是销售过程中最难的部分。然而，我们提供的成交技巧被证明是有效的。但是只有你练习过并且遵循了正确的过程，它们才会起作用。你可能有自己的有效的成交技巧——不要停止使用它们。
建议的成交技巧是供你使用的附加武器。网上有丰富的信息。我们强烈建议您投入一些时间，阅读、研究并与您的同事和经理谈论这个主题。如果你想在任何事情上取得成功，你需要投入时间。达成交易是一门需要付出努力的学科。没有捷径！
(Please do not translate this,Do don’t: Content)
该做和不该做
(Please do not translate this,Do: Content)
做： 一定要学习和使用十大销售词汇
做： 一定要在每30分钟的谈话中使用客户的名字5次
做：一定要告诉客户要信任你(每个客户只能信任一次)
(Please do not translate this,don’t: Content)
不该做： 不要使用“不”、“不能做”、“政策”或“冷静下来”等字眼
不该做：“闭嘴性成交”时候不要通过发出声音或表现出来.
不该做： 别忘了在整个过程中使用“因为”这个词
(Please do not translate this,Evaluation: Content)
评估
