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개요
| DS4-1 |
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[Q] 몇 번이나 시승을 진행해보셨나요?
한 번도 없음
5번 이상?
20번 이상?
수도 없이 많이?
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바이크 라이더들은 직접 타고 경험하고 싶어 합니다. 그들은 버튼을 눌러보고 덮개를 만져보고 싶어 합니다. 도로 나 지정된 구역에서 운전을 하고 우회전, 좌회전도 해보며 엔진이 폭발적인 소리를 냈다가 조용해지는 것을 듣는 과정에서 고객들은 영업 과정 자체를 경험으로 즐기게 됩니다.
따라서 바이크 딜러가 고객들에게 훌륭한 시승 경험을 제공해본 경험이 있는 것이 중요합니다. 그것을 통해 쇼룸에서 더 많은 제품을 판매하고 다음에 새 제품을 구매할 때 고객들이 여러분에게 다시 돌아올 가능성이 더 높아집니다.
- 예약 프로세스를 진행하는 방법
- 바이크와 나 자신을 준비하는 방법
- 나와 고객을 위한 안전 수칙
- 시승을 ‘깜짝 놀랄 만한’ 경험으로 만드는 요소
- 적절한 단어와 대화
- 시승으로부터 계약 성사까지의 전환
(Please do not translate this sentence: The Science Behind…., Content)
숨겨진 과학…
시승이 물건 판매를 돕는 것에 숨겨진 과학
| DS4-2 |
저희 프레임웍스 팀은 전 세계의 모터쇼에서 일을 했습니다. 여기서 우리가 관찰한 행동 중 하나는 구매 의사 없이 단지 보기만 하는 대부분의 사람들은 제품을 거의 만지지 않지만 구매하고자 하는 고객의 경우에는 그 반대입니다. 항상 제품을 만져봅니다.
또 다른 요소는 성격입니다. 어떤 사람들은 일반적인 경우보다 제품을 더 많이 만져봅니다. 이런 감각적인 유형은 제품을 집어 들고 라벨을 읽어보기도 하고 손으로 무게를 측정해보기도 합니다. 이런 사람들은 제품의 느낌에 더 많은 영향을 받습니다.
Procter & Gamble (P & G)의 연구에 따르면 상품을 직접 느껴보고자 하는 고객은 그렇지 않은 고객보다 더 제품에 더 많이 지불할 의사가 있는 것으로 나타났습니다. 이 현상을 “기부 효과”라고 합니다. 기본적으로 우리는 우리가 만지는 것과 감정적인 관계를 맺습니다. 결국 바이크 구매에 관한 최종 결정은 감성적입니다. 접촉 (고객이 바이크에 앉아 직접 타보는 것)은 거래를 성사시킬 가능성을 크게 증가시킨다는 사실을 인식해야 합니다.
(Please do not translate this sentence: The Science Behind…., Form)
[Q] 신발을 먼저 신어보지 않고 구매했던 경험이 있나요?
[Q] 미리 만져보지 않고 핸드폰을 구매했던 경험이 있나요?
[Q] 시승해보지 않고 차량을 구매했던 경험이 있나요?
예/아니오
| DS4-3 |
(Please do not translate this sentence: The Process and Protocols., Content)
프로세스와 수칙
시승 프로세스와 수칙에는 특별한 주의가 필요합니다. 본인, 고객 및 도로상의 다른 운전자의 안전이 위태로워지지 않으려면 프로세스와 수칙을 준수해야 합니다. 여러분이 보여야 하는 면모는 책임감과 전문성이며 이는 매 순간 지켜야 할 규칙을 진지하게 받아들임으로써 가능합니다.
다음 섹션에서는 생사가 달린 중요한 과정을 다룹니다. 방해받지 않고 레슨에 집중하는 것이 중요합니다.
(Please do not translate this sentence: The Process and Protocols., form)
[Q] 진행할 준비가 되었나요? 예/아니오
(Please do not translate this sentence: The Appointment Process, Content)
예약 프로세스
예약을 하는 것은 고객들에게 있어 가능한 한 스트레스가 없는 과정이어야 합니다.
우리는 실제로 프로세스를 간소화하고 예약을 잊거나 놓치는 것과 같은 실수를 극적으로 줄이는 데 도움이 되는 디지털 정보 시대에 접어들었습니다.
두카티는 최근 영업 사원 및 관리자를 위한 Customer 360 °라는 플랫폼을 출시했습니다. 이 플랫폼은 언어를 포함한 다양한 이유로 인해 아직 모든 시장에 공개되지는 않았지만 곧 모두가 사용할 수 있을 것입니다.
이미 이 플랫폼을 사용할 수 있는 경우 빠른 시일 내에 사용 방법에 대한 교육을 받게 됩니다. 간단하고 사용하기 쉬우며 여러분의 작업이 더 쉬워집니다.
아직 사용할 수 있는 분들도 걱정하지 마세요. 이 모듈은 플랫폼에 대한 접근 권한이 있는 사용자와 그렇지 않은 사용자 모두를 위해 만들어졌습니다.
먼저 모든 예약 요청을 정확하게 기록하고 이를 즉시 공유하는 것이 중요하며 모든 관련 당사자들이 정보에 접근할 수 있는지 확인해야 합니다.
이것은 대리점 내의 모든 사람이 볼 수 있는 전자 달력에 예약을 기록하는 것을 의미합니다. 그렇게 하는 이유는 다음과 같습니다.
- 예약을 놓치거나 잊지 않기 위해서
- 바이크 재고가 있는지 확인하기 위해서
- 어떤 이유로든 영업 사원이 없는 경우 – 고객에게 연락하거나 다른 사람이 시승을 대신할 수 있습니다 (예외 사례).
- 중복 예약을 피하기 위해서
예약을 받으면 고객들로부터 연락처와 같은 중요한 정보를 받았는지 확인합니다. 필수 정보와 세부 사항 정보를 고객들에게 미리 전달하는 것도 중요합니다. 고객들이 시승을 위해 도착했는데 만약 운전면허증이 없다면 모두에게 짜증 나는 일이고 시간 낭비입니다. 바로 여러분이 필요 사항을 알리는 것을 잊었기 때문에 일어나는 일입니다.
좋은 첫인상이 고객의 시승 예약으로 이어진다면, 그리고 고객이 제품에 요구하는 사항이 매우 자세하다면 여러분은 모든 요구 사항, 바라는 점, 특별 요청 사항을 잘 숙지하고 있어야 합니다.
웹 사이트나 이벤트를 통해 요청이 들어온 경우 – 시승을 하기 전에 고객의 요구 사항을 확인해야 합니다. 많은 경우에 바이크 구매는 충동적이고 고객들은 구매를 정당화하는 데에 여러분의 도움을 필요로 합니다. 고객의 구매 동기를 인지하고 고객들에게 제품을 연관시켜 주세요.
(Please do not translate this sentence: Know your vehicle, Content)
상품 정보 숙지하기
(Please do not translate this sentence: Know your vehicle, Form)
[Q] 여러분은 제품에 대한 지식을 얼마나 보유하고 있나요?
- 초보여서 배울 것이 많습니다
- 기본 지식만 알고 있습니다
- 가장 잘 팔리는 물건들에 대해 잘 알고 있습니다
- 제 생각에는 잘 알고 있는 것 같습니다
- 완전히 마스터 했습니다 – 천재죠
(Please do not translate this sentence: Know your vehicle, Content)
고객이 여러분보다 바이크에 대해 더 많이 알고 있다면 여러분은 크게 불리한 상황에 놓입니다. 설상가상으로 여러분은 바이크 정비와 유지에 대한 신뢰를 잃기 시작합니다. 고객과 함께 시승을 시작하기 전에 바이크의 기능, 특징 및 장점을 숙지하세요.
바이크의 특성을 설명하고 고객과 직접 경험을 공유함으로써 영업 사원은 차량의 이점을 명확하게 설명하고 이해하기 쉽게 만들 수 있습니다.
| DS4-4 |
(Please do not translate this sentence: The exercise, Content)
연습 과제
이 모듈에서 우리는 안전에 집중합니다. 영업 사원은 시승자가 도로 규칙을 따르도록 할 책임이 있습니다. 시승자의 운전 기술 수준을 평가한 후 여러분이 최선의 시승 프로세스를 결정할 때 이를 고려하는 것이 책임의 일부입니다.
하지만 여러분의 경험과 기술 수준은 어떨까요? 과신은 실수로 이어질 수 있으며 시간이 지남에 따라 라이더는 나쁜 습관을 가지게 됩니다. 도로 규칙에 대한 지식을 항상 스스로 상기시켜야 합니다.
다음의 연습 과제는 나쁜 습관을 고치는 데에 도움이 되도록 고안되었습니다. 라이딩을 좋아한다면 스스로를 테스트해보는 것도 재미있을 것입니다.
이 퀴즈는 영국 바이크 이론 시험에서 채택되었으며 일부 문제는 여러분이 사는 나라의 규칙에 적용되지 않을 수 있습니다.
1. 바이크를 정기적으로 관리해야 하는 가장 중요한 이유는 무엇입니까?
A 그래야 바이크에 승객을 태울 수 있다 B 그래야 바이크로 패니어를 운반할 수 있다 C 그래야 다른 차들보다 빠르게 가속할 수 있다 D 그래야 도로 운행 가능한 상태가 유지된다
Correct Answer: D 그래야 도로 운행 가능한 상태가 유지된다 Explanation: 도로에서 바이크를 운행할 때마다 바이크는 도로에 적합한 상태여야 합니다. 정기적인 유지 관리는 초기 단계에서 모든 결함을 식별하고 더 심각한 문제를 예방하는 데 도움이 됩니다.
3. 여러분은 교차로에 접근하는 바이크의 운전자입니다. 어떻게 해야 할까요?
A 헤드라이트를 낮추고 왼쪽 도로 경계석 근처에 바이크를 유지하세요 B 속도를 줄이고 정지할 준비를 하세요 C 지체 없이 교차로에서 지나가기 위해 속도를 높입니다 D 우측으로 차가 지나갈 때 정지하세요
Correct Answer: B 속도를 줄이고 정지할 준비를 하세요 Explanation: 갓길의 경고 표지판을 자세히 보세요. 반대편에서 오는 차가 주차된 차량이나 교통 체증으로 인해 여러분을 보지 못할 수도 있습니다. 속도를 줄이고 필요한 경우 정지할 준비를 하세요. 아무런 표식이 없는 교차로에서는 어느 운전자도 우선권이 없음을 기억하세요.
4. 바이크가 양방향 도로에 주차되어 있습니다. 바이크에 어떻게 탑승해야 할까요?
A 앞쪽 브레이크를 잡으며 좌측에서 B 브레이크는 잡지 않고 좌측에서 C 뒤쪽 브레이크를 잡으면서 우측에서 D 브레이크는 잡지 않고 우측에서
Correct Answer: A 앞쪽 브레이크를 잡으며 좌측에서 Explanation: 바이크에 탈 때는 지나가는 차량으로부터 위험하지 않도록 좌측에서 타야 합니다. 또한 바이크가 앞뒤로 구르지 않도록 앞쪽 브레이크를 작동해야 합니다.
5. 여러분이 늦은 밤에 라이딩을 하고 있습니다. 비가 내린 후 도로가 젖어 있다면 젖은 표면의 반사가 여러분에게 어떤 영향을 미칠까요?
A 조명이 없는 물체를 더 쉽게 볼 수 있도록 해준다 B 쉽게 멈출 수 있도록 해준다 C 가속하기가 더 어렵게 만든다 D 조명이 없는 물체를 보는 것을 더 어렵게 한다
Correct Answer: D조명이 없는 물체를 보는 것을 더 어렵게 한다 Explanation: 비가 내린 후 젖은 표면의 반사로 인해 조명이 꺼진 물체를 보기가 어렵습니다. 바이저(얼굴 가리개)나 고글이 깨끗한지 확인하여 시야를 최대한 선명하게 확보하세요. 특히 보행자가 어두운 옷을 입고 있는 경우 보기가 어렵습니다.
6. 바이크를 타는데 몸이 좀 추워졌습니다. 이것이 여러분에게 어떤 영향을 미칠까요?
A 여러분은 더 경계할 것입니다 B 여러분은 더 편안해질 것입니다 C 여러분은 집중력을 잃을 것입니다 D 여러분의 반응 속도가 빨라질 것입니다
Correct Answer: C 여러분은 집중력을 잃을 것입니다 Explanation: 바이크를 탈 때 보온을 유지하는 것이 어려울 수 있습니다. 보온 유지와 안전을 위해 질 좋은 바이크 의류를 구입할 만한 가치가 있습니다. 라이딩 중에 매우 추워지면 운전에 집중하기가 어렵습니다.
7. 밤에 라이딩을 하는데 다가오는 차량의 불빛에 정신이 없습니다. 어떻게 해야 할까요?
A 헤드라이트를 비춘다 B 속도를 줄이고 필요한 경우 정지한다 C 헤드라이트를 끈다 D 메인 빔으로 전환한다
Correct Answer: B 속도를 줄이고 필요한 경우 정지한다 Explanation: 상대 차량의 헤드라이트에 눈이 부셔 전방 도로 시야가 제한되는 경우 속도를 줄이고 필요한 경우 바이크를 세워 정지하세요.
8. 바이크에 연결된 브레이크가 없습니다. 긴급 상황에서 빨리 멈추려면 어떻게 해야 할까요?
A 뒤쪽 브레이크 바로 전에 앞쪽 브레이크를 잡으세요 B 앞쪽 브레이크만 잡으세요 C 앞쪽 브레이크 바로 전에 뒤쪽 브레이크를 잡으세요 D 뒤쪽 브레이크만 잡으세요
Correct Answer: A 뒤쪽 브레이크 바로 전에 앞쪽 브레이크를 잡으세요 Explanation: 갑자기 정지할 필요가 없도록 미리 조심해야 하지만, 긴급 상황이 발생하면 안전하게 정지할 수 있어야 합니다. 뒤쪽 브레이크 바로 전에 앞쪽 브레이크를 잡으면 안전하고 신속하게 정지하는 데에 도움이 됩니다.
10. 어떤 도로 면이 바이크의 안정성을 저하시킬 가능성이 가장 높을까요?
A 콘크리트 B 알갱이가 큰 자갈 C 쉘 그립 D 타맥
Correct Answer: B 알갱이가 큰 자갈 Explanation: 일부 도로 면은 다른 차량들보다 바이크의 안정성에 훨씬 더 많은 영향을 미칠 수 있습니다. 단단하지 않거나 미끄러운 도로 면을 조심하고 주변의 교통 상황에 유의하세요. 방향을 빠르게 바꿔야 할 수도 있습니다.
11. 고속도로의 갓길에서 멈출 경우는 언제인가요?
A 피곤하고 휴식이 필요한 경우 B 출구를 지나쳤을 경우 C 비상시에만 D 전화를 받아야 하는 경우
Correct Answer: C 비상시에만 Explanation: 응급 상황을 제외하고는 갓길에 멈춰 서는 안됩니다. 휴식을 취하거나 전화를 받거나 지도를 확인하기 위해서는 갓길에 멈춰 서지 마세요. 또한 출구를 지나쳤을 때 갓길을 따라 후진해서도 안됩니다.
12. 특별히 어느 곳에서 다른 바이크 운전자와 자전거 운전자를 주의해야 할까요?
A 교차로에서 B 횡단보도에서 C 이중 차선에서 D 일방통행로에서
Correct Answer: A 교차로에서 Explanation: 특히 교차로에서 다른 바이크 운전자나 자전거 운전자를 발견하기 어려울 수 있습니다. 교통에 의해 시야가 차단되면 다른 차량이 접근하는 것을 보지 못할 수 있습니다.
14. 드라이브체인(구동체인)을 조정했습니다. 만약 제대로 되지 않았다면 어떤 문제가 발생할 수 있나요?
A 과도한 연료 소비 B 부정확한 속도계 판독 C 잘못된 뒷바퀴 정렬 D 제동력 상실
Correct Answer: C 잘못된 뒷바퀴 정렬 Explanation: 드라이브체인(구동 체인)을 조정한 후에는 항상 뒷바퀴 정렬을 확인해야 합니다. 많은 바이크에는 프레임에 정렬 가이드가 찍혀있어 이를 올바르게 수행할 수 있습니다.
15. 타이어에 공기를 넣어야합니다. 올바른 사용 압력을 어떻게 알 수 있나요?
A 바이크 등록 문서를 확인합니다 B 차량 핸드북을 확인합니다 C 타이어 옆면에 표시됩니다 D 바퀴에 각인되어 있습니다
Correct Answer: B 차량 핸드북을 확인합니다 Explanation: 타이어 공기압은 정기적으로 점검해야 합니다. 올바른 압력은 차량 핸드북을 참조하세요.
16. 뒷자리에 승객을 태우고 있을 때 추가된 무게를 감당하기 위해 무엇을 조정해야 하나요?
A 뒷바퀴의 균형 B 전방 및 후방 바퀴 균형 C 프론트 포크 미리 설치 D 후방 충격 흡수장치 미리 설치
Correct Answer: D 후방 충격 흡수장치 미리 설치 Explanation: 승객이나 기타 추가 중량을 운반할 때 특히 후방 충격 흡수장치, 타이어 압력 및 헤드라이트 정렬을 조정해야 할 수 있습니다. 자세한 내용은 차량 핸드북을 확인하세요.
18. 바이크의 화재 위험에 대비하여 어떤 보호 조치를 취할 수 있나요?
A 가솔린이 가득 찬 상태에서 주행하지 마세요 B 강한 휘발유 냄새가 있는지 확인하세요 C 수위를 최대 이상으로 유지하세요 D 무연 휘발유를 사용하세요
Correct Answer: B 강한 휘발유 냄새가 있는지 확인하세요 Explanation: 바이크의 연료는 위험한 화재 위험이 될 수 있습니다. 연료 냄새가 나는 경우 화염을 사용하지 말고 기름을 넣을 때 담배를 피우지 마세요.
20. 햇빛 아래서 여러분을 더 잘 보이게 하는 것은 무엇인가요?
A 헤드라이트 끄기 B 검은색 헬멧을 쓰기 C 밝은 색의 헬멧 착용하기 D 어두운 색의 자켓 입기
Correct Answer: C 밝은 색의 헬멧 착용하기 Explanation: 밝은 색이나 형광색 옷을 입으면 다른 운전자가 여러분을 더 잘 발견할 수 있습니다. 옅은 색 또는 밝은 색의 헬멧을 착용하면 더 잘 보일 수 있습니다.
21. 드라이브체인의 장력을 조정한 후 무엇을 확인해야하나요?
A 뒷바퀴 정렬 B 사이드 라이트 C 타이어 압력 D 밸브 간극
Correct Answer: A 뒷바퀴 정렬 Explanation: 드라이브체인은 마모되기 때문에 자주 조정하고 윤활유 칠을 해야 합니다. 구동체인이 마모되거나 느슨하면 스프라켓(사슬 톱니바퀴)에서 튀어나와 뒷바퀴가 잠길 수 있습니다. 체인 장력을 조정한 경우 뒷바퀴 정렬 또한 확인해야 합니다. 이 작업을 쉽게 하기 위해 체인 조절기의 좌표가 필요할 수 있습니다.
30. 이 표시는 무엇을 의미하나요?
A 급커브, 급코너 B 공항 C 도로 소음 D 측풍
Correct Answer: D 측풍 Explanation: 바람개비 그림이 있는 경고 표지판은 강한 측면 바람이 있을 수 있음을 나타냅니다. 이 표지판은 노출된 도로에서 자주 발견됩니다.
34. 여러분의 바이크가 있는 쪽의 도로에 장애물이 있다면 어떻게 해야 하나요?
A 먼저 지나가기 위해 가속한다 B 우선권이 있으니 먼저 지나간다 C 다가오는 차량에 양보한다 D 다가오는 차량에 손을 흔든다
Correct Answer: C 다가오는 차량에 양보한다 Explanation: 도로 옆에 주차된 차량을 추월해야 하는 경우 주의하세요. 두 운전자 모두가 안전하게 지나갈 수 있는 공간이 충분하지 않은 경우 다가오는 차량에 양보하세요.
35. 여러분은 방금 깊은 물을 통과했습니다. 브레이크가 제대로 작동하는지 확인하려면 어떻게 해야 하나요?
A 가속한 후 잠시 동안 높은 속도를 유지하세요 B 몇 마일 동안 브레이크를 전혀 사용하지 마세요 C 서행하면서 브레이크를 밟으세요 D 건조될 때까지 최소 1 시간 동안 멈춥니다
Correct Answer:C 서행하면서 브레이크를 밟으세요 Explanation: 브레이크에 묻은 물은 윤활유 역할을 하여 효율성을 떨어뜨립니다. 이동하면서 브레이크를 가볍게 사용하면 빠르게 건조됩니다.
50. 충돌이 발생했습니다. 바이크 운전자가 부상을 입고 의식을 잃고 누워 있습니다. 꼭 필요한 경우가 아니라면 그 사람의 헬멧을 벗기지 말아야 하는 이유가 무엇인가요?
A 헬멧을 안 벗고 싶어 할 수도 있습니다 B 추워할 수도 있습니다 C 더 심각한 부상을 초래할 수 있습니다 D 헬멧을 망가뜨릴 수 있습니다
Correct Answer: C더 심각한 부상을 초래할 수 있습니다 Explanation: 누군가가 부상을 입었을 때, 부상을 악화시킬 수 있으므로 필요하지 않은 움직임은 피해야 합니다. 바이크 운전자의 헬멧을 제거해야만 하는 필수적인 경우가 아니라면 일반적으로 헬멧을 제자리에 두는 것이 더 안전합니다.
(Please do not translate this sentence: Be prepared, Content)
미리 준비하세요
필요한 절차를 이해했는지 확인하세요. 모든 서류 작업과 제품이 준비되었는지 확인하고 고객을 맞이하는 스스로의 태도도 돌아보세요. 시승을 하는 것과 관련하여 올바른 절차를 따르는 것은 필수입니다. 이는 누구에게도 예외가 없고 이는 모두의 안전을 위한 것입니다. 이 과정은 시승자와 여러분을 보호하기 위해 고안되었습니다. 사고가 발생하고 규칙을 따르지 않는다면 심각한 결과에 직면할 수 있습니다. 지름길은 없습니다. 절차를 따르지 않고 빨리 끝내려는 유혹에 빠지지 마세요. 만역 여러분이 올바른 절차를 따르는데 고객에게 지름길을 선택하도록 강요 당하고 있다면 올바른 일을 하고 모든 사람의 안전을 위한 것이라고 설명하세요. 이런 경우 경영진이 여러분을 도와줄 것입니다.
여러분이 이미 고객이 시승을 위해 도착한 후 서류 작업이나 헬멧 등을 찾고 있다면 전문가 답지 않게 보입니다. 따라서 미리 준비하세요.
미리 고지하세요
항상 고객에게 운전면허증을 준비하고 적절한 복장을 착용하도록 미리 고지합니다. 고객에게 안전은 라이더와 영업 사원 모두에게 브랜드의 최우선 순위라고 설명합니다. 헬멧을 직접 가져오거나 필요한 경우 대리점에서 제공합니다. 가끔 시승 예약 날짜에 날씨가 안 좋은 경우, 폭우가 쏟아 지거나 시야가 확보되지 않을 때는 시승을 하지 마세요. 사전에 고객에게 알리고 필요한 경우 일정을 변경합니다.
바이크를 점검하세요
시승자가 예약에 도착하기 전에;
- 제품 이상을 확인하세요
- 라이트와 계기판이 잘 작동하는지 확인하세요
- 시동이 걸리는지 기름이 충분히 있는지 확인하세요
- 운전대와 브레이크를 확인하세요
- 서스펜션을 확인하세요
- 엔진 소리를 듣고 소음 레벨을 확인하세요
(Please do not translate this sentence: Be prepared, form)
[Q] 다루어야 한다고 생각하는 주제나 요점을 추가 해주세요.
(Please do not translate this sentence: Be prepared, Content)
시승자 브리핑
자, 고객이 시승을 시작할 준비가 되어 있고 매우 기뻐합니다. 키를 전달하기 전에 차량 안전 및 기능에 대한 프레젠테이션을 하는 것이 중요합니다. 이것은 새로 배운 프레젠테이션 기술을 사용하고 연습할 수 있는 기회를 제공합니다. 고객을 바이크 주변으로 안내하여 디자인 특징을 설명하세요.
계기판, 브레이크 사용법을 알려주고 제품의 힘을 충분히 인식하고 주의가 필요함을 전달하세요. 바이크의 힘과 가속은 바이크가 제대로 주행되지 않을 때에만 위험합니다. 사실, 바이크가 가지고 있는 힘과 놀라운 속도는 숙련된 라이더가 특정 상황을 피할 수 있게 해주기 때문에 올바르게 사용하면 실제로 안전한 기능입니다.
(Please do not translate this sentence: Have fun, Content)
즐기세요
| DS4-5 |
고객에게 바이크를 인도하기 전에 다음 프로세스가 수행되었는지 확인하세요:
- 고객이 18세 이상이고 운전면허증이 있는지 확인합니다. 이것이 가장 중요합니다. 운전면허증을 가지고 있는 것만으로도 충분하지 않습니다. 운전면허증의 세부 사항을 확인하세요. 그냥 가져가서 돌려주는 것만으로는 충분하지 않습니다.
- 고객이 적절한 복장 (예 : 재킷, 긴 바지, 신발)을 입고 있는지 확인합니다. 어떤 상황에서도 고객이 샌들을 착용하도록 하지 마세요. 또한 장갑과 헬멧을 가지고 있어야 합니다 (없다면 가능한 범위 안에서 제공하세요).
- 고객이 대리점의 공식 등록 양식을 작성한 후 이동 경로를 알려주세요. 인쇄된 지도가 있어야 하고 코팅된 후 브랜드 마크도 있어야 합니다. 지도를 벽에 걸어 눈에 띄는 위치에 두는 것도 고려해 볼 가치가 있습니다.
- 고객의 운전면허증 사본을 만들고 시승을 마칠 때까지 원본을 돌려주지 마세요.
영업 사원으로서 자전거의 특징과 성능을 보여줍니다. 한 가지 기능에 대한 설명을 마칠 때마다 고객을 보고 이해하는지 물어보세요. 상황을 보고 읽을 줄 알아야 합니다. 고객이 “예, 이해합니다.”라고 말했지만 혼란스러워하거나 확신이 들지 않은 경우 내용을 반복하여 확인하세요.
| DS4-6 |
고객이 모든 기능과 바이크 작동법을 이해하고 있는지 확인하세요. 이것은 매우 중요한 부분이니 건너뛰지 말아 주세요. 여기서 고객들이 불안함을 느낄 수 있으니 대략적인 소요 시간을 고지하는 것이 좋습니다. 사전 절차를 설명하고 준비 및 법적 절차를 거치는 동안 실제로 도로에 나가기까지 약 15-20 분 정도 소요될 것이라고 고지하세요. 이렇게 하면 고객들이 한시라도 빨리 바이크에 타려고 하는 데에서 오는 압박을 줄이는 데 도움이 됩니다.
- 예약 절차를 따르세요 (절차 내 절차).
- 시승 양식을 작성하고 모든 요구 사항이 올바르게 작성되었는지 확인하세요.
- 리셉션에서 시승자의 운전면허증을 받고 사본을 만든 후 시승이 완료된 후에만 원본을 반환하세요.
- 운전면허증을 제대로 확인하고 라이더가 18세 이상인지 확인하세요.
- 가장 선두에 있는 시승자는 자신의 면허를 소지해야 합니다.
- 바이크가 준비되어 있는지 미리 확인하세요.
- 영업 담당자는 모델의 특징과 기능을 검토해야 합니다.
- 바이크가 점검을 거친 후 연료가 충분히 있으며 모든 기능이 제대로 작동하는 경우에만 주행하세요.
- 바이크는 깨끗해야 합니다.
- 바이크는 반드시 소독을 거쳐야 하며 고객들에게 이를 고지하세요.
- 코로나 방역 수칙이 적용됩니다. 마스크를 착용하고 손 소독제와 여분의 PPE(개인보호장구)를 준비하세요.
- 시승 전후에 모든 결함, 기계적 또는 프레임 손상을 기록하고 보고하세요. 시승자는 이를 인지하고 서명해야 합니다.
- 여러분 본인도 헬멧을 착용하고 고객이 사용할 수 있는 헬멧을 준비하세요. 헬멧을 확인하고 고객(신규 라이더)이 항상 착용할 수 있도록 조정해 주세요.
- 어떤 상황에서도 샌들은 허용되지 않습니다. 일반 신발이나 부츠만 가능합니다.
- 시승 전에 바이크의 특징과 기능, 기대할 사항 및 안전성에 대한 간단한 정보 전달의 시간을 가지세요.
- 고객들이 모든 기능과 바이크 작동 방법을 이해하고 있는지 확인하세요.
- 고객의 라이딩 기술 수준을 판단하고 그에 따라 조정을 해주세요.
- 뒷자리에는 절대로 아무도 태우지 않습니다.
- 주행 경로를 고객에서 설명하며 도로 공사와 같은 문제가 있을 경우 이를 강조해 주세요.
- 가장 선두에 있는 시승자는 녹색 안전 라이더 조끼를 포함한 올바른 장비를 착용해야 합니다.
- 가능하면 학교나 아이들의 놀이 공간은 피하세요.
- 브랜드 로고가 찍혀 있는 코팅된 종이 지도를 제공하세요.
- 감당할 수 있는 적절한 속도를 유지하세요.
- 날씨에 유의하세요. 날씨가 심하면 기다리거나 시승을 연기하세요.
- 절대로 공격적으로 운전하지 마세요.
- 안전에 집중하세요 – 항상 도로 규칙을 따르세요.
여기에서 인쇄하세요.
여러분의 쇼룸에 영업을 위한 공간이 따로 있는 경우 인쇄물을 확대하여 문이나 벽의 뒷면에 배치하는 것이 좋습니다. 프로세스를 미리 기억할 수 있도록 명확하게 보이는 곳에 배치하는 것이 좋습니다.
(Please do not translate this sentence: The Test Ride route, Content)
시승 라이딩 경로
“시승”라는 용어는 그 의미 자체보다 훨씬 더 많은 것을 대표하게 되었습니다. 요즘의 라이딩 이벤트는 고객들이 바이크 세계에 완전히 몰입할 수 있도록 역동적이고 체험적인 프로그램으로 구성이 되어 있으며 고객들이 아드레날린 폭발을 느끼고 이것은 바이크를 소유하고 싶다는 생각으로 이어집니다.
학교 주차장 주변에서 페라리를 운전한다고 해서 고속도로에서 속도를 내는 것만큼 아드레날린이 폭발하는 느낌을 받지 않습니다. 바이크도 마찬가지입니다. 설계된 목적대로 사용하지 않는다면 실제로 시승의 의미가 사라집니다. 그렇죠?
고객이 바이크를 사용하는 방법에 맞게 시승 경로가 조정되었는지 확인하세요.
시간을 내어 고객의 일반적인 바이크 사용 용도에 대해 알아보고 이를 시승 경로에 반영하세요. 고객들이 바이크 구매에 상당한 금액을 투자하는데 쇼룸 블록 주위를 5분 저도만 시승하는 것은 충분하지 않습니다.
고객에게 여러 가지 도로를 경험할 수 있는 시승 경로를 제공하고 가능하면 도시 및 지방의 운전을 모두 경험할 수 있는 경로를 계획하세요. 고객이 고속도로 운전을 많이 하는 경우 이중 차도도 포함되어야 합니다.
(Please do not translate this sentence: The Test Ride route, Form)
[Q] 시승에 이상적인 시간은 얼마일까요?
5 이하
15 – 20 분
30 – 60 분
3시간 이상
(Please do not translate this sentence: The Test Ride route, Answer)
이상적인 시간은 20분 정도입니다. 이것은 엔진이 예열되는 데에 충분한 시간을 제공하고 차량의 성능을 보여줄 충분한 시간입니다. 적을수록 많다는 말이 있습니다. 시승의 경우 확실히 그렇습니다. 고객이 20분이 충분하지 않다고 불평하는 경우 – 제품과 더 많은 시간을 보내고 싶고 제품에 대한 요구가 있다는 의미이므로 긍정의 사인입니다.
| DS4-7 |
(Please do not translate this sentence: The Ride , Content)
라이딩
리드(선두) 라이더로서 경로를 잘 알아야 합니다. 미리 잘 숙지하세요. 여러분의 임무는 잠재적 구매자가 최대한 안전한지 확인하고 정확한 브리핑을 받았는지 확인하는 것입니다.
라이딩을 바이크를 과시하는 기회로 생각하지 말고 항상 도로 규칙을 따르세요. 시승자가 어떤 이유로든 멈춘다면 여러분도 멈춰야 합니다. 도움이 필요해 돌아가야 한다면 U 턴은 하지 마세요. 바이크를 주차하고 키를 제거한 후 걸어가서 시승자를 도와주세요.
시승 중에는 백미러를 사용하여 시승자를 볼 수 있는 시야를 확보하고 필요한 경우 도움을 줄 수 있도록 해야 합니다.
(Please do not translate this sentence: Post Test Ride, Content)
시승 후
| DS4-8 |
계약 촉구하기
이때가 계약에 대한 질문을 하기에 완벽한 타이밍입니다.
다음은 시승후 할 수 있는 계약 관련 질문 1위부터 5위입니다. 시승에서부터 계약을 성사하는 데까지 다리를 놓는 역할을 하기 때문에 이 질문들은 전환 질문이라고도 알려져 있습니다. 질문들을 배우고 사용하세요.
어떤 영업 사원은 너무 강요하는 것처럼 대하는 것을 좋아하지 않는 반면 다른 영업 사원은 매우 공격적일 수 있습니다. 좋은 질문을 하는 것을 통해 모두가 행복한 중간 적정선을 찾으세요. 시승 후 가능한 한 빨리 아래 질문 중 하나 이상을 묻는 것이 중요합니다.
Q. 앞으로 나아갈 준비가 되셨나요?
모두가 일에 진척이 있는 것을 좋아합니다. 앞으로 나아가는 직진 모멘텀과 구매를 연관 시키면 고객이 계약을 할 가능성이 더 높아집니다.
이것은 간단한 질문이고 기억하기 쉬우며 대부분의 경우 답변을 강요하거나 고객들로부터 구매를 하지 말아야 하는 부정적인 이유들을 제기하도록 합니다. 그 후 여러분의 일은 그 부정적인 이유들을 해결해 나가는 것입니다!
Q. 그럼 그 다음은 어떻게 되나요?
시승 후에 물을 수 있는 짧지만 강력한 질문입니다. 고객들에게 직접적으로 질문을 합니다. 많은 사람들이 “직원분이 알려주세요”라고 대답할 것이고, 이것은 여러분에게 “이제 앉아서 고객님께 맞는 조건을 이야기해볼까요?”라고 말할 기회를 줍니다.
Q. [이 모델]이 고객님께 딱 맞는 것 같습니다. 어떻게 생각하시나요?
이 질문은 고객들이 바이크를 구매해야 하는 모든 이유를 자동으로 생각하게 합니다. 그들의 의견을 묻는 것으로 끝나기 때문에 이기적이기보다는 진실한 것처럼 들립니다. 고객이 “예, 좋아요”와 같이 말하면 거래 협상을 시작할 수 있습니다.
| DS4-9 |
(Please do not translate this sentence: Closing, Content)
끝마치며
| DS4-10 |
[Q] 올바른 프로세스와 수칙을 따르는 데에 대한 이해를 가장 잘 설명하는 보기를 선택하세요.
- 그다지 중요하지 않습니다. 형식적인 것일 뿐입니다.
- 시승에서 있어서 영업 사원이 주도권을 가질 수 있도록 도와줍니다.
- 프로세스와 수칙은 모든 사람의 안전을 위해 따라야 하고 거래를 성사시키는 데 매우 중요합니다.
- 프로세스와 수칙은 고객들에게 최상의 경험을 제공하는 데 필수적입니다.
- 프로토콜과 수칙은 영업 사원이 전문적이고 책임감있는 사람으로 보이도록 설계되었습니다.
(Please do not translate this sentence: Do’s & Don’ts, Content)
하세요와 하지 마세요
(Please do not translate this sentence: Do’s , Content)
프로세스와 수칙을 익히고 따르세요
핸드폰을 끄고 고객들에게 100% 집중하세요
언제나 열정적으로 응대하세요 – 열정은 전염됩니다
적어도 하나에서 세 개의 가지치기 질문을 하세요
(Please do not translate this sentence: Don’ts, Content)
지름길을 찾지 마세요
여러분 자신이나 시승자 모두 샌달을 신지 않도록 하세요
날씨가 좋지 않은 경우 시승을 진행하지 마세요
잘못된 정보를 제공하거나 추측성 답변을 하지 마세요 – 답을 알고 있어야 합니다!
(Please do not translate this sentence: Evaluation, Content)
평가
