L2: 单元1

单元 #1: 设定期望值

 

(Please do not translate this, Lesson: Let’s begin)

 

开始吧

 

DSL2: 1-1

 

(Please do not translate this, GF – #1: Let’s begin)

 

*请点击以下的“心态测量” 再继续

 

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(Please do not translate this, Topic:  Mindset measurement)

 

心态测量

 

让我们从对你目前工作表现做简单自我分析开始。

这不是测试。我们只对集体得分感兴趣。您的个人自我分析分数不会被任何人知道或分享。您的回答将会100%保密。不分享你的答案的目的是让你可以自由诚实地回答，没有任何恐惧或尴尬。我们只是想有一个衡量标准：一个底线标准：一个基准线。  

 

(Please do not translate this, GF – #1: Mindset measurement)

 

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(Please do not translate this, Topic:  Customer experience)

 

客户体验

 

DSL2: 1-2

 

为什么需要提供奢华的体验？

我们刚刚解释了为什么我们需要提供非凡的体验——非凡在字典中的定义是; 值得注意或者可能被注意，特别是因为不寻常或者是卓越的。

 

奢华的体验正是如此。

 

奢侈品零售是零售业中的一个细分市场，专门销售高端商品，其特点是高质量、高价格和高度的独特性。

 

什么是奢侈体验？

 

要回答这个问题，我们首先需要了解什么是奢侈品牌。

 

奢侈很难定义；它很价格高，但不算贵。它质量高，经久耐用，但具有未来感。它很美观，但很独特。然而，下面的5个特征很好地定义了奢侈品牌应该是什么样子。

 

  1. 一个奢侈品牌应该提供精湛的工艺和使用优质的材料
  2. 一个奢侈品牌必须有丰富的传统且是可以被继承的
  3. 奢侈品牌必须具备稀缺性
  4. 奢侈品牌需要强大的品牌形象
  5. 最佳的商店体验

 

(Please do not translate this, GF – #1: Customer experience)

 

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(Please do not translate this, Topic: Is Ducati a luxury brand?)

 

杜卡迪是奢华品牌吗？

 

杜卡迪品牌和产品符合豪华品牌的所有5个特征。杜卡迪产品以其漂亮的外观和出色的性能而闻名。安东尼奥·卡瓦列里·杜卡迪以及他和他的三个儿子如何创建这个品牌的故事是一个标志性的故事。它不像一罐可口可乐是那样大规模生产的产品。

 

杜卡迪红在全球得到了高度认可。杜卡迪商店设计精良，品牌鲜明，布局精美。如果你问这个问题；杜卡迪是一个豪华奢侈品牌，答案很明确的是。 

 

但是，说实话..有时，零售体验中的人为因素还未达到我们客户的期望。这种情况需要改变，我们都有责任确保当顾客与品牌互动时，无论是面对面、通过电话还是在线，我们都必须尽全力提供最顶级的奢华体验。这样做符合我们所有人的利益。

 

奢华的客户服务体验不仅仅是高质量的产品或高价格的服务。它意味着在大众品牌也能提供的任何元素中提供最高的质量。如上所述，杜卡迪产品在质量和性能方面都是最高质量的。为我们的客户提供全面的豪华体验，杜卡迪前线需要像豪华前线一样行动和表现。

 

这意味着，你需要在工作中比我们竞争对手品牌的任何员工表现得更好更加的优秀。与DSCT杜卡迪销售培训计划全面接触参与将有助于你做到这一点。

 

价值并不来自杜卡迪品牌名称，而是杜卡迪所代表的东西——无论是传统、工艺、独特性，还是它带给客户的感受体验。这表示你需要建立及提供给客户真实的奢华体验、及真诚的人际关系。 

 

奢华的关键；就是始终保持真诚。

 

如果你有正确的心态，做真实的自己并不困难。

 

心态是成功的关键因素。

 

DSL2: 1-3

 

(Please do not translate this, GF – #1: Is Ducati a luxury brand?)

 

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(Please do not translate this, Lesson: The Reason)

 

原因理由是

 

销售人员可能会问:“我们为什么要向顾客描述摩托车的特点？

我能看出来，顾客也似乎很了解摩托车产品的特点！他们似乎是专家，已经拥有一辆杜卡迪。所以我为什么要描述他们已经知道的东西呢？”

 

不要想当然地认为每个顾客都会知道摩托车的特点。最重要的是，描述摩托车的亮点是给了你表达自己的机会。做是一回事，做好是另一回事。做得好意味着你可以分享你的热情，并显示你是真实和真诚的。这也给你机会展示你的专业精神。很好地描述介绍摩托车的特征，这对销售业绩大有帮助。  

 

需要做到的

你需要知道产品型号的特征。你需要投入时间学习和研究你的产品知识。那是你作为专业人士的责任。不要只是等待培训计划。自己承担。对于产品产生兴趣。上网——阅读并和你的同龄人谈论摩托车。当你在一个主题上投入了越多的感情，你得到的回报就越多。

 

如果你在预约前有机会，重新熟悉一下这些功能。

 

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(Please do not translate this, Topic: Describing the features of the bike)

 

描述摩托车的特点

 

DSL2: 1-4

 

(Please do not translate this, GF – #1: Describing the features of the bike)

 

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(Please do not translate this, Topic: Let’s try that again)

 

让我们再试一次

 

DSL2: 1-5

 

(Please do not translate this, GF – #1: Let’s try that again)

 

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(Please do not translate this, Topic: A Deep Dive)

 

深入的了解

 

DSL2: 1-6

 

 

这位销售人员自始至终保持着良好的眼神交流，并以一种有节奏的友好语气说话。他展示了开放的肢体语言，善用手势。

 

他展示了自己的精力和热情，也展示了自己的产品知识。他通过带客户骑摩托车来吸引客户，并通过不断使用客户的名字来保持客户的注意力。 

 

DSL2: 1-7

 

经常看一部电影会很困惑，有时是因为你不能全神贯注，你觉得有必要再看一遍以获得最大的收获。这个培训项目也是一样。DSCT第二阶课程不包括展示技巧和如何控制客户。我们在第一阶段详细讨论了这些主题及内容。

 

这就是为什么你投入参与到这个培训项目中是如此的重要，这也是为什么我们仍然为你提供开放第一阶的内容。你可以随时重温和回顾。事实上，为了从这个项目中获得最大的收益，我们强烈建议你经常重温DSCT杜卡迪销售冠军培训计划的第一阶内容。

 

 

 

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(Please do not translate this, Quiz: Do you get it? (1))

 

你明白了吗? (1)

 

下面的问题不容易。回答之前你需要仔细考虑。每个问题答案中提供的许多选项都是正确的。但是，我们在寻找最正确的答案。

 

  1. 为什么了解你的产品知识很重要?
  1. 证明你是专家，并与潜在客户建立信任
  2. 以确保你不会丢面子和尴尬
  3. 帮助销售更多的摩托车
  4. 因为品牌要求每个销售人员或服务人员都必须知道

 

  1. 与客户交谈时，你应该使用什么样的语气?
  1. 说词和话术比你的语调更重要
  2. 始终保持中立冷静的语气
  3. 友好的专业语气
  4. 这取决于客户的语气

 

  1. 你的封闭肢体语言向顾客传达了什么信息?
  1. 封闭的肢体语言傲慢而专横
  2. 你既小心又恭敬
  3. 这会让你显得消极和不自信
  4. 封闭的肢体语言隐藏了你的真实感受

  

  1. “描述”的定义是什么?
  1. 通过提供证明或证据清楚地表明存在或真相
  2. 用语言描述所有相关的特征和品质
  3. 通过更详细的描述或揭示相关的事实或想法使某人明白
  4. 旨在确定某事物的质量、性能或可靠性的程序

 

 

  1. 眼神交流的结果?
  1. 你主宰着顾客并取得控制权
  2. 你展示了对自己和品牌的信心
  3. 你看起来诚实又聪明
  4. 你看起来既专业又友好

 

 

 

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(Please do not translate this, Topic: Test ride opportunities)

 

试驾机会

 

DSL2: 1-8

 

(Please do not translate this, GF – #1: Test ride opportunities)

 

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(Please do not translate this, Topic: Easy rider)

 

逍遥骑士

 

提供摩托车的试驾机会

 

美国摩托车行业最近的一项研究发现，演示骑行的可用性不仅提高了经销商的客户满意度，还增加了摩托车销量。

良好的经销商体验也转化为销售的提高，排名前四分之一的经销商比排名后四分之一的经销商多销售22%的摩托车。

骑摩托的人认为买摩托车就像买彩票，除非他们真的能伸出一条腿去试试骑骑看这辆摩托车。.

 

“我不会轻易交出我辛苦赚来的钱，除非让我试骑一次。我的车库里有3辆摩托车，在接下来的12个月里，我将计划更换2辆”。Terry McCarty – 2020年6月21日， 早上8:21

来源: 点击此处.

 

你可能会遇到一两次提供试驾没有卖出的情况，并且可能会对推广试驾的策略有所怀疑。嗯，你要是怀疑就错了。数据不会说谎。在进行的每一项调查中，事实证明，提供试驾服务的经销商销售的自行车更多。这里没有争论。以热情的方式提供试驾机会将会增加更多的销售。所以，作为销售人员，你的首要任务应该是提供试驾服务。这样做会让你赚更多的钱，不这样做就等于搬起石头砸自己的脚。

 

如果你不确定如何介绍试乘优惠…尝试使用以下简短的说词;

“我强烈推荐你免费试驾。在你同意购买之前，试骑一辆摩托车总是很重要的，而且骑摩托车兜风总是一种冒险。试驾可以让你感受一下这辆自行车，并评估它是否适合你”

 

DSL2: 1-9

 

(Please do not translate this, GF – #1: Easy rider)

 

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How to Sell More Cars with a Test Drive

(Please do not translate this, Topic: Easy rider.. ride on)

 

逍遥骑士.. 试驾出发

 

它不是向客户展示功能和优势；这就是展示车辆产品的目的。绝对不是为了炫耀自己广博的产品知识。试驾的目的是让潜在客户与他们未来的摩托车建立联系建立情感。

 

当骑车人在高速公路上驶过十字路口或加速时，会发生一些事情。许多骑手与他们的摩托车建立了情感联系。这种连接最早可以在试驾时开始。

 

在试驾过程中，你的潜在客户会认为自己已经是车主了。这正是每个销售人员希望他们的潜在客户所想象的。这些事实会影响您如何看待让客户试驾。

 

提供试驾体验——寻找提供试驾体验的机会——梦想提供试驾体验——沉迷于提供试驾体验。试驾将为你销售出摩托车产品。

 

DSL2: 1-10

 

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(Please do not translate this, Quiz: Do you get it? (2))

 

测验： 评估 你明白了吗? (2)

 

  1. 为什么你应该总是提供试驾?
  1. 因为研究数据证明提供试驾结果会带来更多的销售业绩
  2. 确保顾客选择了理想的产品
  3. 展示摩托车的惊人的产品性能
  4. 增加想要拥有一辆杜卡迪的欲望

 

  1. 试驾对潜在买家有什么好处?
  1. 它为骑车者提供了一个了解摩托车性能的机会
  2. 试驾可以消除潜在买家心中的异议
  3. 它可以让潜在客户与他们未来的即将拥有的摩托车建立联系
  4. 潜在买家可以免费体验这辆摩托车

 

  1. 你如何从提供试驾中获益?
  1. 说服潜在客户需要更少的交谈和时间
  2. 你增加了成交和获得推荐的机会
  3. 让产品摩托车的性能帮助你做销售
  4. 你能够向管理层确认你提供了试乘  

 

  1. 试驾的最佳结果是什么?
  1. 顾客对这辆摩托车的产生喜爱程度
  2. 潜在买家想再试驾一次
  3. 潜在买家确认他们喜欢这辆摩托车
  4. 客户承诺在不久的将来购买摩托车

 

  1. 当潜在客户测试骑摩托车时会发生什么?
  1. 客户希望享受这种体验
  2. 客户说他们已经准备好继续前进下一步
  3. 潜在客户会对自行车产生情感联系
  4. 顾客了解杜卡迪与其他摩托车相比的感觉

 

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(Please do not translate this, Topic: Nice to meet you!)

 

Nice to meet you!

 

DSL2: 1-11

 

(Please do not translate this, GF – #1: Nice to meet you!)

 

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(Please do not translate this, Topic: How do you do?)

 

您好，自我介绍?

 

向同事、工作人员介绍您的潜在客户/客户 

 

介绍是重要的，因为他们帮助人们在彼此周围感到舒适。介绍可以帮助你和你介绍的人建立更好的印象。这也有助于提供团队意识。一个运转良好的团队是很有吸引力的。同事之间相互信任和友好对经销商和品牌的认知有积极的影响。感知很重要，意识到你创造的感知是你的责任。

 

所以，即使你今天过得很糟糕，或者你和同事的看法不总是一致，也要尽可能地做最好的介绍。对你介绍的人表示称赞——我们不是在谈论他们有多帅——我们是在谈论对他们的知识或技能的称赞。介绍同事时，至少使用两到三次他们的名字，以帮助客户记住。

 

介绍同事也有助于给顾客或客人一种归属感——当然，前提是介绍得好。对你来说，在团队中合作愉快可以鼓励个人成长，提高工作满意度，减少压力。

 

将潜在客户介绍给维修车间团队是这一过程的重要组成部分，因为这有助于全面了解您的代理商能为客户提供什么，不仅在产品方面，而且在客户服务方面。它可以，而且经常会决定一笔交易的成功与否。介绍维修车间团队还为维修车间员工提供了追加销售配件的机会 – 

 

简介还为您或服务顾问提供了介绍服务维护时间表的机会……但稍后会有更多介绍

 

DSL2: 1-12

 

(Please do not translate this, GF – #1: How do you do?)

 

DSL2: 1-13 (video inserted in GF response)

 

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(Please do not translate this, Quiz: Do you get it? (3))

 

测验： 评估 你明白了吗? (3)

 

 

  1. 对你的车间同事进行精彩介绍的结果是什么？
  1. 它展示了一个专业的形象
  2. 结果是客户更加满意
  3. 全面了解您的代理商能为客户提供什么
  4. 这会让你给客户留下自信的印象

 

  1. 给同事做一个好的介绍对你有什么好处?
  1. 鼓励个人成长，提高工作满意度，减少压力
  2. 帮助您建立更牢固的同事关系
  3. 让你在客户眼中显得自信和专业
  4. 在部门之间建立更紧密的联系

 

  1. 为客户介绍一位优秀的同事会有什么样的结果?
  1. 这让顾客感觉不那么害羞，更自在
  2. 这有助于使流程顺畅无缝
  3. 这增加了他们对经销商能力的信任感
  4. 有助于为顾客或客人提供归属感

 

  1. 介绍车间同事将会提供你什么样的机会?
  1. 获得高质量推荐的机会增加
  2. 追加销售配件和商品的机会
  3. 增加您完成摩托车销售的机会
  4. 提升经销商和品牌正面形象的机会

 

  1. 介绍同事时，正确的语气是什么?
  1. 友好的专业语气
  2. 正式保守的直接语气
  3. 轻松幽默的语气
  4. 平静中性的公事公办般的语气 

 

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(Please do not translate this, Lesson: The final word)

 

最后一句话

 

争夺冠军DSCT杜卡迪销售冠军培训计划的比赛

 

“你明白了吗？”里面的小测验的所有正确答案评估问题实际上是答案是写在书面内容中，或者由Paolo或Maria说出。单元评估题也一样。然而，有一个很大的不同。您在模块评估问题中的正确答案将转化为积分，并有助于您赢得我们的一份精美奖品。

 

*请单击下面的“单元评估”继续

 

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(Please do not translate this, Quiz: Module Assessment)

 

测验： 单元评估

 

  1. 为什么介绍很重要?
  1. 他们充当破冰话题
  2. 他们帮助人与人相处的时候感到舒适
  3. 这是整个过程的重要部分
  4. 介绍有助于建立关系

 

  1. 你为什么要向潜在客户描述这些功能?
  1. 这是一个展示你的专长、分享你的激情和建立关系的机会
  2. 这是流程中至关重要的一部分，必须遵守
  3. 因为教育潜在客户会让你有更好的机会达成交易
  4. 确保潜在买家选择的型号是正确的型号

 

  1. 为什么在描述摩托车的特征时走动很重要?
  1. 用产品联系、吸引和激发潜在客户
  2. 确保你不会让人觉得你很无聊
  3. 为了更接近能够指出你正在解释的特征
  4. 控制潜在客户

 

  1. 你应该描述的主要特征是什么?
  1. 你应该总是描述摩托车的全部特征
  2. 底盘、发动机、变速器、主减速器、车轮/轮胎灯和制动器
  3. 只有新的和独特的功能的模式，以节省时间
  4. 与长途旅行、通勤、巡航、运动(包括赛车)和越野骑行相关的功能.

 

  1. 什么样的演示技巧最能带来更好的客户体验?
  1. 娱乐–自信–诚实–尊重
  2. 精确–专业–冷静–清晰
  3. 放松–休闲–真实–控制
  4. 开放的肢体语言——手势——直接的眼神交流——正确的语气

 

  1. 为什么要向维修车间团队介绍客户?
  1. 这有助于团队分担工作量
  2. 它有助于提供一种归属感，并展示团队合作
  3. 帮助增加达成销售的机会
  4. 这是礼貌的，有助于建立友好的感觉

 

  1. 赞美同事的正确方式是什么?
  1. 提及他们看起来有多聪明或英俊
  2. 关注他们的经验、知识和相关技能
  3. 表达你们作为同事有多亲密
  4. 指出一个合适的职业特征

 

  1. 如果潜在客户拒绝试乘，你应该如何应对？
  1. 坚持让他们试驾，因为这是销售过程的重要组成部分
  2. 询问原因，然后解决异议并再次销售试乘
  3. 接受他们的理由，并在以后寻找机会再次提供试乘机会
  4. 如果你觉得客户肯定会购买——尽快完成交易

 

  1. 如果潜在客户没有带驾照怎么办?
  1. 进行试乘，但确保获得个人详细信息的证明
  2. 没有骑手驾驶执照的实物证明，不要继续前进
  3. 将客户的手机或汽车/摩托车钥匙作为抵押品，然后继续交易
  4. 重新安排一个方便的时间，坚持在试驾前查看他们的驾照

 

  1. 为什么您应该在试驾前对自行车进行全面检查?
  1. 以确保摩托车不会没油
  2. 为了确保顾客和摩托车的安全
  3. 确保摩托车处于完美状态，以避免试驾后不必要的纠纷
  4. 确保你在保险索赔时免受指责

 

 

 

 

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(Please do not translate this, Topic: Evaluation)

 

评估

 

很好，您已经完成了第一单元。

 

在你完成之前，可以请你回答这些问题吗

 

(Please do not translate this, GF – #1: Evaluation)

 

========================== MODULE #1 END HERE ==========================